La subcontratación industrial, es decir, la fabricación de piezas por encargo que se incorporan a los procesos industriales de un tercero, continúa siendo un área clave para la economía de nuestro país. Se trata de una actividad que ha sufrido enormemente por la crisis. Ahora se vislumbran señales para el optimismo y conviene apostar por la internacionalización. Alemania, uno de los destinos principales de nuestra producción junto a Francia, es un mercado con nichos aún por explorar.
No obstante, el optimismo español choca con una situación enrarecida en el país centroeuropeo. Tal y como se constató en el simposio organizado por la Asociación Alemana de Logística y Compras Industriales (BME), celebrado entre el 11 y el 13 de noviembre de 2015 en Berlín, hay un cierto clima de incertidumbre en el sector industrial, debido, principalmente, a dos razones.
Por un lado, durante los últimos años, la crisis en Europa había empujado a muchas compañías a centrar sus esfuerzos en vender a los mercados emergentes. La desaceleración en estos países está cambiando la jerarquía de prioridades: “Desde la perspectiva de las medianas empresas alemanas, vemos que Europa ha incrementado drásticamente su capacidad de atracción”, señala Mark-Peter Borgwardt, jefe de compras de la firma de sistemas de acondicionamiento Bühler Technologies.
Por otro lado, el asunto Volkswagen, buque insignia de la industria de la automoción alemana y de su imagen tecnológica, proyecta una sombra alargada. “No tenemos ni idea del impacto que puede suponer. La reputación alemana en el mundo se basaba en la fiabilidad y este caso ha causado mucho daño. Esperemos que todo se aclare pronto y que se depuren responsabilidades. Es imprescindible para la industria alemana y europea”, comenta Christoph Feldmann, CEO de BME.
Hay que tener en cuenta que el 50% de las empresas de subcontratación españolas trabaja para el sector de la automoción y, aunque los proveedores españoles no son suministradores de los productos o equipos bajo sospecha, un terremoto que afecte a todo el sector puede ser francamente perjudicial.
Regreso a casa
Al margen de que estos factores puedan influir en las expectativas de beneficio de las compañías alemanas, lo cierto es que la necesidad de subcontratar seguirá ahí.
Según Feldmann, “de media, más del 50% de la actividad de una empresa industrial alemana se subcontrata. Y la tendencia lógica es que esta cifra siga creciendo. Las compras y la logística son cada vez más importantes, incluso más que el marketing o las ventas”.
Las firmas alemanas no solo vuelven su mirada a Europa en calidad de vendedores sino también como compradores. Son diversas las razones de este regreso a nuestro continente, pero sobresalen las cuestiones logísticas y de fiabilidad (ver vídeo), en las que España está bien situada, tanto geográficamente -“a una distancia de una jornada de transporte en camión desde el norte de España”, celebra Borgwardt-, como culturalmente -“tengo varias experiencias con empresas españolas y he de decir que es fácil hacer negocios con ellas, nos complementamos bien”, asegura Feldmann-.
De todos modos, se podría pensar que el atractivo de las empresas españolas en los últimos tiempos proviene de los ajustes en los precios a los que presumiblemente habría obligado la crisis en el sur de Europa. No parece ser el caso. Lucinio Muñoz, consejero económico y comercial de la Embajada de España en Berlín, es tajante: “Si una compañía alemana busca precios, va directamente a otro sitio”.
Por su parte, Mark-Peter Borgwardt asegura que, al menos desde el punto de vista de las medianas empresas alemanas, que no demandan grandes volúmenes sino equipos o piezas concretas con alto nivel tecnológico, no ha habido a este respecto una presión diferente a la que existe todos los días en cualquier mercado. “Adicionalmente -añade Borgwardt-, la mayoría de las empresas tratamos de construir relaciones a largo plazo con nuestros proveedores, por lo que sería un error plantear regateos con el precio. No vamos a abandonar a un proveedor alemán que nos funcione por uno español que ahora venda más barato. Lo mismo ocurre con un proveedor español en relación con uno asiático”.
La crisis sí ha influido, concede Muñoz, en la reticencia de algunas compañías alemanas a hacer negocios por primera vez con proveedores españoles. Las dudas sobre su capacidad financiera y la inestabilidad económica han menoscabado, precisamente, ese deseado objetivo de hacer negocios a largo plazo.
Los deberes hechos
Para tener alguna posibilidad en el mercado alemán, no hay que olvidar varios elementos. En primer lugar, el proveedor español ha de ser fiable, cuestión sobre la que se profundiza en el vídeo que acompaña a este reportaje. Para obtener esta cualidad, además de realizar las entregas en el plazo convenido, hay varios requisitos imprescindibles.
Antes de nada, el proveedor español ha de tener un amplio conocimiento del mercado, con sus reglamentaciones y especificaciones. En este sentido, contar con certificaciones de calidad es esencial. “Hay certificaciones técnicas estándar y específicas, de producto y de procesos, e incluso medioambientales. Son fundamentales. La empresa española debe informarse bien sobre lo que le pueden exigir”, avisa Lucinio Muñoz.
“Para nosotros, que un proveedor disponga del certificado ISO 9001 es un punto a su favor. No es obligatorio pero nos da seguridad de que sus procesos son eficaces”, comenta Michael Mayhaus, jefe de compras de Amazone, empresa familiar fundada en 1883 y dedicada a la maquinaria agrícola.
El mayor número de potenciales clientes se concentra entre las empresas de tamaño medio, muchas de ellas familiares, que buscan proveedores con una cultura o identidad similar. Mayhaus admite que contempla con mejores ojos a aquellas empresas que también sean familiares y que presuman de larga tradición en el sector.
Asimismo, Mark-Peter Borgwardt, desde Bühler Technologies, recomienda que los proveedores “se centren en lo que realmente se les dé bien. Si lo suyo es el mecanizado, hay que ser honestos y no presumir de otras cosas para intentar impresionar al posible cliente”.
Es habitual que antes de que se establezca la relación comercial y, periódicamente, durante los años siguientes, los responsables de la empresa alemana visiten las instalaciones del suministrador español. Por lo tanto, ser consciente de las propias capacidades y transmitir honestidad es esencial.
Por último, aunque parezca una obviedad, la compañía española tiene que disponer de interlocutores con dominio del idioma alemán o, al menos, del inglés. La insistencia en este aspecto hace sospechar que algunas empresas españolas no han hecho todos sus deberes en este sentido.
Más allá del idioma, se trata de tener mentalidad internacional. “He tratado con distintas compañías españolas y, con un breve intercambio de palabras, podía valorar quién realmente estaba preparado para vender fuera y quién no. Y no tenía nada que ver con el tamaño de la empresa, sino con la actitud”, resume Michael Niessen, vicepresidente ejecutivo de compras en Deutsche Post DHL Group.
Un esfuerzo conjunto
Tanto Bühler Technologies como Amazone disponen de proveedores españoles desde hace años -en el caso de los segundos, desde 1994-. Michael Mayhaus admite que el nivel tecnológico de las empresas españolas es alto. “Cuando visitamos la feria Agritechnica en Hannover u otros eventos por todo el mundo, vemos que los posibles suministradores que provienen de Latinoamérica, China, la India o Pakistán no son comparables a los españoles. Es otra de las razones para no cambiar de proveedor”.
La percepción entre aquellos que conocen la oferta de nuestro país es, por lo tanto, positiva. Pero, ¿qué ocurre entre las empresas de tamaño pequeño y mediano que no han tenido contacto con proveedores españoles?
“No existe mala imagen, en absoluto. Se trata, en todo caso, de simple desconocimiento. Para los subcontratantes alemanes, España es como una 'caja negra' y, aunque puedes acercarte a las Oficinas Económicas y Comerciales (Ofecomes) de España en Berlín y Düsseldorf o a la asociación BME para obtener información, hace falta tener un interés previo, una mentalidad más abierta”, explica Borgwardt quien, por cierto, niega que esta ignorancia sea consecuencia de un chovinismo -consciente, al menos- que empuje a preferir lo alemán por el mero hecho de serlo.
En todo caso, parece que las pymes españolas y alemanas no se conocen lo suficiente. “Necesitan que alguien les tienda un puente para hacer el primer contacto -reclama Feldmann-. La BME está abierta a facilitar estos encuentros. Tenemos una larga experiencia acercando empresas dentro de Alemania y no hay inconveniente en generar lazos más allá de nuestras fronteras. Nuestro objetivo es crear una red lo más amplia posible. Las firmas españolas están invitadas”.
En el lado español, está vigente el Plan Sectorial de la Subcontratación Industrial, apoyado por ICEX España Exportación e Inversiones y gestionado por las Cámaras de Comercio. Estas ofrecen bases de datos actualizadas y desarrollan actividades de promoción y difusión, tales como la asistencia a ferias y organización de misiones comerciales. En suelo alemán, las empresas españolas cuentan con el apoyo de las Oficinas Económicas y Comerciales de Berlín y de Düsseldorf.
“Asimismo, el ICEX dispone de un instrumento muy interesante llamado ICEX Sourcing, no vinculado exclusivamente a la subcontratación industrial pero especialmente útil para este ámbito. Consiste en que, desde las Ofecomes, identificamos potenciales clientes con necesidades muy específicas, transmitimos la información a los Servicios Centrales del ICEX y desde allí se localizan los proveedores adecuados que se puedan ajustar a cada demanda”, explica Lucinio Muñoz.
En definitiva, la colaboración entre empresas alemanas y españolas es bienvenida y redunda en beneficio para ambas partes. Las compañías españolas que se hayan fortalecido tras haber logrado superar lo peor de la crisis económica pueden y deben aprovechar el giro que las pymes industriales alemanas están dando para enfocar su negocio en el viejo continente europeo. Por si acaso, no hay que esperar a que ellos den el primer paso.
JAVIER FERNÁNDEZ
VÍDEO. Así es el mercado
VÍDEO. Ofecomes en Berlín
Principal feria
Además de las ferias específicas de cada sector industrial, es recomendable asistir al congreso organizado por BME, la asociación alemana de logística y compras industriales.
BME SYMPOSIUM EINKAUF UND LOGISTIK
Berlín
Última edición: del 11 al 13 de noviembre de 2015
Organizador: BME
Documentación
Memoria Sucontex 2012. Plan Sectorial de Apoyo a la Subcontratación Industrial
Ed. Cámaras de Comercio, 2013, 49 págs., en español
Simulador de costes de establecimiento ICEX: Alemania
A continuación presentamos un extracto de la información que ofrece la herramienta “Simulador de Costes de Establecimiento” de ICEX. Si quiere consultar con detalle los costes de constitución de una sociedad, inmobiliarios, laborales, fiscales, de suministros o el coste de vida para expatriados en más de 100 mercados, pinche aquí. También puede realizar simulaciones de la implantación de su empresa en un mercado, obteniendo el resultado en ese país y en otros comparables.
