Información del mercado

El mercado (nivel de vida, rasgos de la demanda, centros económicos)

En los 24,7 millones de hogares censados en 2017/18 por el Banco Central de Irán, un 2% de incremento anual en comparación con las cifras del censo de 2011/2012, el consumo privado aumentó un 2,5 con respecto al año anterior. En el periodo 2017/18 se ha incrementado un 14,5% el salario mínimo nominal. Además, este incremento fue superior al aumento del índice de precios al consumidor (alrededor del 9,6%), lo que indica un aumento del poder adquisitivo de los trabajadores y de los funcionarios.[1]
 
La demanda iraní está dividida en varios estratos. La población con una situación económica más solvente es compradora habitual de productos de importación. Es este un estrato de unas 20 millones de personas. 
 
Estos productos suelen ser del sector de la alimentación, moda, cosmética o cerámica. A nivel empresarial, las materias primas y bienes de equipo son también un componente importante de la demanda iraní de bienes producidos en el exterior.
 
Los principales centros de negocios en Irán son Teherán y Mashhad, seguidos de Tabriz, Esfahan y Shiraz. Hay que tener en cuenta que las autoridades tratan de promocionar las Zonas Económicas Especiales, aunque su éxito está siendo relativo.

Volver a índice de Información del mercado

Canales de distribución. Estructura y marco legal de la distribución comercial

La industria de la distribución se ha establecido en Irán desde 1950 y ha tenido un escaso desarrollo desde entonces, probablemente a causa de la política fuertemente restrictiva aplicada hasta hace poco a la importación de bienes de consumo.
 
En Irán la distribución está marcada por varias particularidades. Por un lado el enorme peso del Gran Bazar de Teherán en la distribución, por otro, la dificultad de las marcas extranjeras de penetrar en el país y por último, el dominio absoluto del pequeño comercio en la venta final al cliente. Este protagonismo de los detallistas de dimensión reducida ha supuesto un incremento en los costes de distribución y ha generado una red poco estructurada.
 
Las distintas empresas de distribución trabajan en tres niveles en función del territorio que cubren. Unas cubren todo el país, otras trabajan estatalmente y otras lo hacen regionalmente. Algunas empresas trabajan en líneas específicas de producto y otras en varias líneas.
 
Algunas compañías de distribución en Irán son dependientes del productor y otras son independientes. Las empresas dependientes son empresas establecidas bajo el paraguas de una empresa matriz productora. Los ejemplos más característicos pertenecen al sector de comida y bebida, así empresas como Zam Zam, Kaleh, Domino o Minoo son propietarias de su propia red de distribución. En contraste, las empresas independientes de distribución actúan en diferentes ramas del negocio. Hejrat, Alborz y Ferdows son famosas empresas de distribución independientes que distribuyen una amplia gama de productos a lo largo y ancho del país.
 
El Canal de Distribución Tradicional está compuesto por los siguientes eslabones:
 Agente Importador – Gran Bazar/Mayorista – Almacén – Punto de Venta – Consumidor.
La forma más habitual de entrar en el mercado iraní es a través de un Agente local  responsable de introducir los productos en el mercado y llevar a cabo todos los trámites necesarios para su importación.
 
Para las empresas internacionales es muy difícil operar sin un socio local que salve estos trámites y conozca el mercado.
 
El Gran Bazar de Teherán sigue siendo el centro de negocios de la República Islámica. Por él pasa gran parte del flujo de mercancías del país, tanto de productos locales como extranjeros. Los bazaríes o mercaderes actúan como grandes mayoristas, comprando un amplio espectro de productos en volúmenes elevados. Su principal criterio de compra es el precio. Dada la imposibilidad de contactar, directamente, con ellos, es el agente local quien se encarga de venderles la mercancía (de ahí la importancia de escoger un agente local con la red de contactos adecuada).
 
Mayoristas: Generalmente, el bazarí vende su mercancía a sus contactos mayoristas, que poseen almacenes por toda la geografía, desde donde abastecen a pequeños y grandes comercios. En cualquier caso el bazarí también puede distribuir la mercancía directamente al minorista.
 
Las mercaderías pueden quedar depositadas en almacenes mayoristas que suelen ser generalistas, es decir, cubren un amplio rango de productos de gran consumo. Desde cada uno de ellos se suministra a una zona geográfica determinada. En Teherán, dado el tamaño de la ciudad, existen múltiples almacenes de este tipo.
 
Transporte: El transporte desde el almacén mayorista al punto de venta suele llevarlo a cabo el detallista. Es éste quien se dirige con su medio de transporte al almacén, donde realiza la compra necesaria para abastecer su establecimiento. El almacén actúa, por tanto, como un mercado tradicional, donde los minoristas acuden con frecuencia para realizar su compra, dada su escasa capacidad de almacenamiento. Raramente los mayoristas tienen su propia flota de transporte.
 
Puntos de venta: Más del 90% de los puntos de venta iraníes son tiendas tradicionales de pequeñas dimensiones (10-25 m2), propiedad de un particular. En general, se trata de pequeños comercios, semejantes a las tiendas de ultramarinos o colmados en España, cuyos propietarios se abastecen a través de agentes locales. En estos establecimientos se pueden encontrar la mayoría de bienes de consumo, tanto nacionales como importados.
 
Existen, no obstante, algunas cadenas de alimentación, así como supermercados de mayores dimensiones e hipermercados estatales, aunque son la excepción. En este espacio se pueden encontrar todos los bienes de consumo, organizados por categorías de productos: higiene personal, frescos, frutas y vegetales, conservas, etc.
 
Consumidor final: realiza sus compras en los establecimientos tradicionales cercanos a su hogar. Frecuentan varias tiendas, cambiando de establecimiento dependiendo del precio y productos ofrecidos. La compra media realizada es reducida y la frecuencia de compra, muy elevada.
 
La capacidad de influencia del minorista sobre la compra del consumidor es muy grande, dado que el concepto de marca aún no ha arraigado en la mayoría de la población.
Promociones: La posibilidad de realizar promociones en el punto de venta es limitada, dado el poco control que el exportador ejerce sobre la mercancía vendida en el mercado local.
 
El Canal de Distribución Moderna está compuesto por los siguientes eslabones:
 
Agente Importador/Distribuidor Local – Almacén- Punto de Venta – Consumidor
 
Este canal ofrece la oportunidad de disminuir el número de intermediarios de la cadena, así como de controlar todo el proceso de distribución, desde la compra del producto al exportador hasta la comercialización en el establecimiento detallista. De esta forma, se simplifica el canal, eliminando intermediarios que encarecen el producto y no aportan valor añadido. En la actualidad, existen sólo unas pocas empresas privadas de distribución que operan bajo este esquema y trabajan tanto con productos locales como de importación.
 
Distribuidor Local:El acceso al mercado de gran consumo se realiza a través de un Distribuidor Local, quien integra toda la cadena de distribución: compra del producto al exportador extranjero, se encarga del almacenamiento de la mercancía, tiene una flota de transporte propia y una red interna de comerciales.
 
Almacenes: Tras comprar la mercancía al productor extranjero, las empresas de distribución moderna transportan la misma a sus propios almacenes. Estos almacenes suelen estar especializados en ciertos tipos de productos, aunque también poseen almacenes generalistas.
 
Punto de venta: El Transporte hasta el punto de venta también es realizado por la propia empresa de distribución. La red interna de comerciales se encarga de visitar los puntos de venta diariamente e identificar nuevos establecimientos. Cada comercial se encarga de un área geográfica específica, gestionando una media de 20-25 establecimientos que visita diariamente. Con ello se logra control sobre la comercialización del producto por parte del exportador extranjero.
 
La empresa local, además, puede ofrecer servicios complementarios, tales como comunicación y publicidad en medios locales, adecuación del envasado a la normativa islámica, etc.
 

Volver a índice de Información del mercado

Importancia económica del país en la región

Puede afirmarse que Irán es el país más importante del Golfo Pérsico, tanto por el tamaño de su mercado e industria como por las características del mismo. En cualquier caso, el crecimiento de su PIB pocas veces se ha situado por encima del de sus vecinos debido a las prácticas restrictivas aplicadas por las potencias internacionales en contra del país, aunque en 2016 fue el país con mayor tasa de crecimiento (12,5%) de la región.

El deterioro del contexto internacional desde la imposición de sanciones por parte de la comunidad internacional, unido a la falta de transparencia del marco regulatorio y las sanciones internacionales, dio lugar a una escasa presencia de inversores extranjeros y dio lugar a dificultades para realizar transacciones financieras. El levantamiento de sanciones en 2016 hizo que el país atrajera, de nuevo, el interés de un número elevado de empresas europeas que se empezaron a establecer en el país, aunque se mantuvieron los problemas de transacciones financieras. Aun así, en el contexto actual de reimposición de sanciones por parte de EE.UU. y ante el temor de ser vetadas en ese país, una parte de esas empresas europeas ha decidido dejar el país.

Las relaciones de Irán con sus vecinos del Sur distan de ser excelentes, aunque existen buenas relaciones con Qatar, Omán y Kuwait. También mantiene buenas relaciones políticas y económicas con Irak, Afganistán y Tayikistán (en estos dos últimos países se habla persa). Irán tiene acuerdos en materia de gas con Turkmenistán y con Turquía; con este último país, ha establecido fuertes lazos comerciales y económicos. Las relaciones con los demás países del Golfo, especialmente Arabia Saudí y EAU, han empeorado últimamente debido a múltiples factores, pero especialmente por los conflictos armados existentes en la región. Finalmente, las relaciones con Azerbaiyán son escasas.

 

 

Volver a índice de Información del mercado

Perspectivas de desarrollo económico

Dados los recursos naturales, la estructura económica, el tejido empresarial y el nivel de capacitación de los cuadros iraníes, este país tiene un alto potencial de crecimiento, pero, sin duda, la reimposición de las sanciones por parte de EE.UU. va a tener un efecto muy negativo, especialmente con respecto a dos ámbitos muy importantes de la economía iraní: la venta de crudo al exterior (en torno al 50% del PIB) y la salida forzada de las grandes empresas extranjeras que están trabajando en sectores claves de la economía (petróleo, gas, petroquímica, automóvil, etc.), sin contar el grave perjuicio que el resto de las sanciones van a provocar en el crecimiento económico de Irán. Como consecuencia de todo ello, la EIU estima que el crecimiento va a caer desde un 5,5% a un 1,9% en 2018 y podría llegar a ser negativo en 2019(-3,5%), mientras la tasa de inflación ha aumentado un 30% y el crecimiento de las demás variables, aunque aún positivo en 2018, se espera empeore a lo largo de 2018 en un: -33/(consumo privado), 0%( consumo del Gobierno),- 74% (inversión fija pública), -57%( exportación de bienes y servicios) y -62%(importación de bienes y servicios).

Volver a índice de Información del mercado

  • Movilidad Internacional
  • Barreras Comerciales
  • ICE
  • Datainvex