Información del mercado

El mercado (nivel de vida, rasgos de la demanda, centros económicos)

El mercado paraguayo, como mercado objetivo de empresas españolas, es un mercado pequeño, con un tamaño total de poco más de 6,9 millones de personas, y básicamente urbano (es en los núcleos urbanos donde se realiza la distribución de la mayor parte de los productos importados al Paraguay).
 
Las principales empresas de importación y distribución tienen su sede en Asunción, salvo aquellas que apuntan al comercio de frontera y que desarrollan sus operaciones en la ciudad fronteriza de Ciudad del Este. Esta situación permite hablar de dos niveles de demanda en Paraguay: el doméstico y el de los países fronterizos.
 
En el mercado doméstico, que podríamos denominar como "mercado natural", destacan dos segmentos de población. En primer lugar, un segmento minoritario, con gran capacidad adquisitiva propiciada por un alto nivel de rentas y receptivo a los productos premium y a los argumentos de venta basados en conceptos como el diseño, la calidad, la originalidad, la imagen de marca, etc..
 
Junto a este nicho de alto poder adquisitivo, cabe destacar la cada vez mayor clase media, con un poder de compra no tan alto como el del anterior, pero suficiente para acceder a productos importados de un valor superior al local, y en donde sí tiene peso el precio como argumento de venta. 
 
Encontramos, también, un segundo mercado, formado por ciudadanos de países vecinos (argentinos y, especialmente, brasileños), que ingresan al país practicando el denominado turismo de exportación. Estos consumidores se acogen a ese régimen, que les permite adquirir en las ciudades paraguayas de frontera (fundamentalmente Ciudad del Este, Saltos del Guairá, Pedro Juan Caballero y Encarnación) productos importados al Paraguay. El atractivo del país se deriva de un arancel para estos productos inferior al unificado del MERCOSUR (excepción concedida a Paraguay por un periodo transitorio, debido a que antes de la entrada al Mercosur los aranceles en Paraguay eran inferiores a los de sus socios).
 
Por el lado de la oferta, debido al bajo nivel de industrialización en el país, una buena parte de la demanda del sector secundario es atendida por importaciones; como así lo demuestra el alto peso de importaciones de bienes sobre PIB (31%) y la predominancia de manufacturas y semi-manufacturas entre los principales productos importados por Paraguay.

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Canales de distribución. Estructura y marco legal de la distribución comercial

La estructura de la distribución comercial se caracteriza por no haber alcanzado un nivel muy desarrollado o complejo y por una reducida especialización, consecuencia directa del tamaño y características del mercado local.
 
Existe una cierta concentración de las actividades relacionadas con la importación y distribución en un número reducido de intermediarios, con capacidad de controlar toda la red. Frecuentemente,  un mismo intermediario ejerce de importador, mayorista, representante y distribuidor. Esta situación merma la capacidad de especialización de los operadores que, de forma habitual, distribuyen o representan productos y marcas de muchos y variados sectores; si bien se observa una paulatina modificación de este modelo importador, producto de los cambios sociológicos experimentados en el mercado en los últimos años. La ampliación de la base de población con un nivel de rentas medio ha originado un incremento de la demanda en términos de volumen y de variedad de productos, propiciando un incremento de la oferta importadora y, por ende, del número de operadores en el negocio de la importación. Muchos de los nuevos importadores sí cuentan con un perfil especializado en determinados sectores.
 
El tipo de canal dominante es el corto, con reducido número de intermediarios. En algunos casos, las cadenas de supermercados o grandes superficies cuentan con departamentos propios de importación, haciéndose cargo de esta forma de todas las fases de la distribución, desde que el producto llega a la aduana paraguaya hasta que se pone a disposición del consumidor final.
 
Desde una perspectiva demográfica, el consumo en el país está muy concentrado en las grandes ciudades, donde reside la mayor parte de la población, especialmente las que forman parte del denominado “Gran Asunción”: Asunción, Lambaré, San Lorenzo, Luque, Fernando de la Mora, Mariano Roque Alonso, entre otras. Todas ellas prácticamente están unidas con la capital, y han pasado a ser áreas residenciales para los ciudadanos que trabajan en la capital. Los importadores y distribuidores más importantes tienen su base de operaciones en Asunción, con algunas excepciones a favor de la capital del Departamento de Alto Paraná, Ciudad del Este. En los últimos años se han abierto centros comerciales en otras ciudades fronterizas con Brasil como Saltos del Guairá o Pedro Juan Caballero, al norte de Ciudad del Este. Estos centros apuntan directamente al público brasileño y pueden ser también interesantes clientes para los proveedores españoles.
 
Una buena parte de los productos importados desde Europa tiene como destino un reducido grupo de consumidores de poder adquisitivo medio-muy alto, bien localizados en determinados barrios residenciales de las ciudades mencionadas. La lucha por la presencia en los centros comerciales ubicados en las zonas de mayor poder adquisitivo es, posiblemente, el mayor esfuerzo que debe asumir un exportador en términos de comercialización del producto (barrios Villamorra, Manorá, Carmelitas y zona comercial de Santa Teresa).
 
Como se ha mencionado, el gran cambio sustancial experimentado en el mercado en los últimos años ha sido la aparición de una pujante clase media, surgida al amparo de el buen desempeño de la economía del país, que desde 2003 disfruta de un ciclo económico expansivo, con incremento promedio de su PIB de más del 4% anual. El modelo de crecimiento se basa en el sector primario y, en particular, en la producción y exportación de soja y de carne. Los incrementos en la producción y venta internacional de estos dos rubros han propiciado la expansión de industria y servicios auxiliares ligado a los mismos, nutridos por profesionales locales que disfrutan de unos niveles de renta hasta hace apenas unos años restringidos a la élite socioeconómica del país. Es el crecimiento de esta clase media el que explica el enorme aumento del consumo privado y la proliferación de centros comerciales, hipermercados y tiendas especializadas. Indicadores tan importantes como el número de coches matriculados o la evolución del precio de la vivienda ilustran claramente este fenómeno y hace muy atractivo este mercado para los proveedores externos, puesto que la industria local es casi inexistente y la mayor parte de los productos con cierto nivel tecnológico son importados. 
 
Ante estos parámetros, la comercialización de un producto de importación debe tener presente que se trata de un mercado pequeño, pero en constante crecimiento, donde las oportunidades de negocio se concentran en las áreas urbanas, fundamentalmente Asunción, las ciudades del extrarradio asunceno, y otros núcleos urbanos como Encarnación, Ciudad del Este, o Concepción, entre otras. 
 
Además, como parte de la estructura comercial, ha de tenerse en cuenta el fenómeno del comercio transfronterizo, amparado por un régimen aduanero especial, denominado “turismo de exportación”. Muchos brasileños y argentinos, siempre dependiendo de la situación económica de ambos países y los tipos de cambios relativos, cruzan la frontera para ir a hacer compras a Paraguay aprovechando la diferencia de precios propiciada por la exención arancelaria aplicada en Paraguay a ciertos productos (fundamentalmente electrónicos, informáticos, perfumería y bebidas alcohólicas) y las reducciones impositivas ligadas a este régimen.  Así, se ha propiciado la creación de una suerte de contrabando autorizado, consistente en la compra de estos productos por parte de distribuidores o minoristas nacionales de Brasil, con el objetivo de revenderlos en su territorio. Sucede que Brasil establece límites en el monto de las compras realizadas e introducidas en su territorio (el límite se ha ido reduciendo progresivamente, situándose en la actualidad en los 300 USD por persona). El resultado es el desarrollo del fenómeno de los denominados “sacoleiros”, que son porteadores que cruzan la aduana en repetidas ocasiones durante el día, la mayor parte de ellos en motocicleta, porteando mercancías, dentro de ese límite de los 300 USD. Al final se logra el resultado de grandes volúmenes  de compra en Paraguay e importación al Brasil, bajo el método de cuentagotas.

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Importancia económica del país en la región

Paraguay tiene una economía reducida  en relación a sus países vecinos en la región, e incluso frente al resto de países de Mercosur. De hecho, se estima que la incidencia del crecimiento del país dentro de Latinoamérica es del 0,5%, frente a otros países como Brasil (39,2%), Méjico (21,6%), Argentina (9%) o Colombia (6,3%).
 
En el contexto de sus vecinos de Mercosur, si atendemos a su extensión y a su población, sólo Uruguay tiene una población menor a la de Paraguay, con casi 3,5 millones de habitantes. 
 
Paraguay es, también, el país del Mercosur con la menor renta per cápita (RPC). Según datos del Banco Mundial para 2018, la renta per cápita en Paraguay ascendió a $5.871; lejos de los $11.653 de Argentina, los $8.921 de Brasil o los $17.278 de Uruguay. El dato paraguayo es únicamente superior al de Bolivia, $3.549 en el área de América del Sur. Sin embargo, es preciso realizar una valoración dinámica del dato, habiendo Paraguay pasando de $4.041 en el año 2008, hasta los $5.871 de 2018.
 
Otros factores relevantes a tener en cuenta son los volúmenes de comercio e inversión. En 2018 cabe destacar un volumen de exportaciones e importaciones muy inferior al de Argentina y Brasil (Argentina exportó por  valor de $61.621 millones e importó por valor de $65.441 millones y las exportaciones e importaciones de Brasil ascendieron a $185.235 millones y $191.134 millones, respectivamente), pero superior a las cifras uruguayas. Así, en 2018 Paraguay exportó por un valor de $13.813 millones, frente a los $8.893 millones de Uruguay; e importó por valor de $12.926 millones, frente a los $8.893 millones de Uruguay.
 
En cuanto a los flujos de inversión extranjera directa, aquí es donde se observa la principal diferencia con sus vecinos de la región. El desconocimiento del país y de sus oportunidades de negocio, y la imagen de inseguridad jurídica que históricamente se ha asociado al país explican la diferencia en la afluencia de capital foráneo, además del distinto tamaño de las economías. En 2018, la IED recibida en Paraguay ascendió a $11.668 millones, frente a los $12.162 millones en Argentina, los $78.929 en Brasil y $29.888 millones de Uruguay.
 
Sin embargo, la región sí que tiene una incidencia relevante en el país, por su importante apertura comercial y dependencia de sus vecinos. Así en 2018, en el ámbito de las exportaciones, el 67,73% de las mismas se dirigió a países de América del Sur y el 58,66% sólo países Mercosur, principalmente Brasil (31,1% del total) y Argentina (25,5% del total). En cuanto a las importaciones, el 3,4% de las mismas provinieron de países de América del Sur y el 33,6% de Mercosur, de nuevo con predominio de Brasil (22,53%) y Argentina (9,96%).

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Perspectivas de desarrollo económico

Paraguay es un país con múltiples necesidades y, por ende, oportunidades. Durante los últimos 15 años ha experimentado un ritmo de crecimiento sostenido y estable, que encontró su punto álgido en los excelentes resultados de la economía en 2013, con crecimiento del PIB del 8,4%. Este ciclo expansivo tan solo ha tenido 2 recaídas, con contracción del PIB tanto en 2009 y 2012, provocadas únicamente por razones climatológicas que mermaron la producción y exportación de soja y derivados.
 
El desafío para el equipo económico del Gobierno es sentar las bases que permitan dar continuidad y sostenibilidad a este ciclo expansivo de su economía, dando a la producción mayor valor agregado, impulsando la industrialización  y diversificación de las fuentes de crecimiento y desarrollo. Uno de los elementos estratégicos para conseguirlo es dotarse de adecuadas infraestructuras de transporte, comunicaciones, y energéticas; que permitirán ganar en competitividad, desarrollar el modelo agroexportador y diversificar la producción, añadiendo la mayor cantidad de valor agregado. Todo este proceso generará, sin duda, interesantes oportunidades de inversión, con destacadas oportunidades en obra pública.
 
Tras cerrar 2017 con un crecimiento de la economía del 4,8%, las previsiones del Banco Central de Paraguay para 2018 son similares, con una tasa inicial proyectada del 4,5%, pero revisada al alza a finales de julio de 2018, hasta el 4,7%. 
 
Pero, como en muchos países en desarrollo con altos niveles de crecimiento, si bien existen oportunidades, existe también cierto riesgo que no se debe obviar, por altos niveles de corrupción e inseguridad jurídica; siendo unas de las mayores debilidades del país identificadas por todos los candidatos y partidos políticos concurrentes a las elecciones Presidenciales de 2018, junto a la pobre calidad de la educación pública. 
 
Por todo ello,  se recomienda asesorarse bien desde el punto de vista jurídico (es imprescindible contratar a un buen bufete de abogados) y sobre todo, desde el punto de vista de la situación del mercado y de los agentes principales que lo componen (para lo que es importante acudir a la Oficina Económica y Comercial).  También es recomendable contar con el asesoramiento y apoyo de las instituciones públicas locales dedicadas a la atracción de inversiones (dentro del Ministerio de Industria y Comercio destaca REDIEX y Consejo Nacional de Maquila).
 
Además, el inversor ha de ser consciente de que se trata de un mercado pequeño, con una legislación laboral rígida, una administración poco eficiente y compleja, un sistema financiero en desarrollo, con infraestructuras deficientes y con un mercado segmentado frecuentemente controlado por pocos operadores.
 
Sin embargo, hay  factores positivos que el operador extranjero ha de considerar. El país goza de una estabilidad macroeconómica y política y, si bien el mercado es pequeño (6,9 millones de habitantes y un 28,86% de la población en situación de pobreza), su pertenencia al MERCOSUR hace que el mercado potencial sea muy superior. Este es su principal bloque comercial socio y Brasil y Argentina se sitúan como los principales países clientes de las exportaciones de Paraguay.
 
Además, los costes operativos son, aún, comparativamente bajos (si bien han aumentado en los últimos años, sobre todo  el alquiler de oficinas y naves industriales); existe abundante energía y mano de obra, muy predispuesta al trabajo y de reducido coste (si bien con aún baja cualificación general); los costes de los servicios de electricidad, agua o comunicaciones locales son moderados; la fiscalidad es reducida y existen importantes esquemas de incentivos fiscales y arancelarios a la inversión.
 
En términos bilaterales, existe Acuerdo de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones Paraguay - España, pero se carece de Convenio para Evitar la Doble Imposición, en negociación.

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