Información del mercado

El mercado (nivel de vida, rasgos de la demanda, centros económicos)

El hecho de que Arabia Saudí disponga de abundantes reservas de hidrocarburos, de un muy ambicioso programa estatal de infraestructuras y de una política de diversificación económica y empresarial, con énfasis en expandir el sector privado, proporciona una buena base de incremento de rentas para sus ciudadanos. Con todo, la enorme dependencia del crudo hace que su economía quede a expensas de los precios internacionales, lo que debilita enormemente la posición saudí.

La riqueza petrolera de Arabia Saudí financia un generoso estado de bienestar que beneficia a pensionistas, trabajadores, ciudadanos discapacitados, huérfanos, viudas y divorciadas, pero siempre que sean nacionales saudíes. Los extranjeros residentes no cuentan a esos efectos.

Con estas perspectivas, la empresa española tiene margen para el crecimiento a través de una política a muy largo plazo de presencia en este mercado, con toda la cautela precisa, que es mucha. La debâcle en los precios del petróleo ha hecho que el atractivo del mercado palidezca fuertemente. Sectores de interés son los relacionados con agua, energías renovables (solar), el material para el sector eléctrico, el material y maquinaria para la construcción, los productos alimenticios, la maquinaria para la industria alimentaria, el sector turismo y el ocio (entretenimiento y actividades culturales).

Composición del gasto de las familias. El gasto de las familias va fundamentalmente destinado al alojamiento, luz, agua y combustibles (25%), seguido de gastos en alimentos (18%) y transporte (13%). En el otro extremo, educación (2,9%) y sanidad (1,4%) son los que menos carga suponen, debido al estado paternalista predominante, que en ambos renglones hace valer su tradicional apoyo a la población.

Con carácter previo a la pandemia, dentro de los gastos discrecionales, se detectaba un crecimiento al alza del gasto en hostelería y restaurantes, así como en los gastos en viajes, tanto al exterior del país como a los nuevos polos de atracción en el interior. No obstante, debido a la pandemia del Covid-19, los hábitos de consumo en Arabia Saudí se han visto afectados.

Los gastos en educación superior vienen muy influidos por el nivel de renta de las familias. Por un lado, destaca el aumento en la inflación como consecuencia del aumento en el IVA y aranceles de importación en más de 500 referencias. Por otro, las transacciones electrónicas han aumentado un 75% durante el 2020 (la categoría con mayor crecimiento es la compra de alimentos, comida a domicilio, ropa y accesorios), disminuyendo la retirada de efectivo en un 30%. Debido al cierre de fronteras hasta el 21 de mayo del 2021, el único gasto en turismo, ocio, transporte y viajes ha sido interno. El formato educacional durante el 2020 y 2021 es digital en su totalidad.

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Canales de distribución. Estructura y marco legal de la distribución comercial

La opción de instalarse se estudia en el punto 5.

  • Venta directa al consumidor final
La venta directa desde el extranjero al consumidor final no es un canal habitual, ya que existen requerimientos y límites que dificultan esta operativa. La venta online desde portales extranjeros es el caso más claro de esta tipología y se realiza como servicios concretos y de carácter personal. Si el pedido supera los 1.000 SAR, las aduanas saudís exigen la fotocopia del National ID o Iqama para comprobar el comprador final y permitir la entrada del producto. Este sistema puede provocar muchos retrasos en aduanas y problemas por bloqueos (incumplimiento de normativa local, tipología de artículos, etc.).
Se recomienda al interesado valorar detenidamente con la empresa de transporte los posibles contratiempos (prohibiciones de exportación, regulaciones técnicas, direcciones de correo postal, etc.) 
  • Venta directa o venta a través de agente o distribuidor
 
Exceptuando el caso expuesto anteriormente (envío de carácter personal), la figura del importador en Arabia Saudí se hace necesaria para cualquier exportación extranjera, ya sea a través de un modelo de venta directa, distribución, agente intermediario o franquicia. Este requerimiento queda reflejado por la necesidad, en la mayoría de los casos, de registro de la mercancía a introducir en el país por parte del importador (una empresa).
Dicho registro se efectúa a través de plataformas online cuyo uso queda restringido a empresas locales con licencia del ministerio saudí (destaca la plataforma SABER para productos regulados por SASO y Ecosma para productos cosméticos, regulados a su vez por la SFDA). En la mayoría de los casos, es en dicha plataforma donde se solicitan ciertos certificados (caso del Certificado de Conformidad para productos con una regulación técnica SASO en activo).
 
La figura del distribuidor sigue siendo la preferida para introducirse en el mercado, por delante de la exportación directa, la franquicia o la inversión.
La venta directa al sector público por parte de una empresa extranjera no se contempla. Cualquier licitación de aprovisionamiento ha de ser canalizada por una empresa local. Como ejemplo de referencia, se puede hacer mención a las licitaciones públicas en el ámbito de salud anunciadas por la National Unified Procurement Company o NUPCO, el cual abastece de medicamentos y dispositivos médicos a farmacias y hospitales públicos.
La figura de agente o distribuidor queda regulada por la ley de agencia comercial. Esta indica que “ninguna entidad natural o corporativa que no sea saudí podrá operar como agente comercial en Arabia Saudí” y que “el trabajo del agente comercial o distribuidor solo podrá ser realizado por una persona inscrita en el registro que, a tal efecto, se prepara en el Ministerio de Comercio”. En dicha ley también se indica la necesidad de registrar los contratos con el Ministerio. Los detalles del registro y coste quedan reflejados en la “Commercial Agencies Law”, disponible en la sección “Law & Regulations” del Ministerio de Comercio saudí.
 
El proceso de selección del agente o distribuidor es muy importante y debe llevarse con rigor, ya que de ello puede depender en buena medida el éxito en este mercado. Conviene valorar distribuidores de categoría intermedia y no limitarse sólo a los más grandes del sector, ya que éstos suelen tener relaciones sólidas con competidores más reputados. La legislación saudí no impone exclusividad, por lo que el exportador puede valorar la opción de seleccionar diversos distribuidores según la región geográfica.  
En lo que a la redacción del contrato respecta, se aconseja asesoramiento legal con experiencia en comercio internacional y, en concreto, en el mundo árabe. Como consejos generalizados, se debe prestar atención a la legislación y tribunales o centro de arbitraje que rigen el contrato, así como incluir diversas cláusulas que permitan justificar una posible rescisión del contrato por incumplimiento de objetivos comerciales u otro motivo (mínimos u objetivos de venta, áreas geográficas de responsabilidad, aspectos de Marketing y publicidad, mantenimiento en el caso que sea necesario, etc.). Adicionalmente, se aconseja analizar una eventual solicitud de indemnización por el fondo de comercio que deja establecido el agente cesante.  
 
Se trata de un mercado que requiere de tiempo, trabajo y mucho cuidado. La relación personal es fundamental, prima el trato cercano y de confianza. Por ello, resulta casi imprescindible la realización de contactos personales directos reiterados, en forma de visitas directas e inversas, misiones comerciales y participaciones en ferias, con los costes asociados 
 
 Venta por franquicia
 
Este canal de distribución se encuentra en auge y tiene su razón de ser en los requerimientos que implica la obtención de una licencia de inversión de tipo trading o venta al por menor. En 2021, la licencia de inversión para la venta al por menor implica un capital social mínimo de 30 millones de riales saudíes para la nuda propiedad (100% foreign ownership).
 
Este canal es habitual en la comercialización de empresas de productos textiles, hoteles, supermercados o restaurantes, entre otros.
En el año 2020 entró en funcionamiento la ley de franquicia, por la cual se dota de un marco regulatorio actualizado a este canal. Al igual que en el caso de distribución, el contrato de franquicia ha de ser registrado con el Ministerio de Comercio local. Los aspectos regulatorios de dicha ley quedan disponibles en la sección “Law & Regulations” de la web del Ministerio de Comercio saudí.
Se aconseja asesoramiento profesional en la redacción de las cláusulas del contrato, prestando atención a aspectos como la legislación, tribunales, arbitraje u otras cláusulas de interés (tipo de franquicia, objetivos de venta, región geográfica de influencia, confidencialidad, aspectos de marketing, royalties, formación de empleados, publicidad, etc.)
 

 

 

 

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Importancia económica del país en la región

Los países del Consejo de Cooperación del Golfo tienen una población agregada que supera los 57,2 millones de habitantes, con un crecimiento medio anual del 1,6%. La renta per cápita en dólares de Arabia Saudí está entre las más altas de la región, si bien es menor que en algunos otros países del Golfo ricos en hidrocarburos. De acuerdo con datos arrojados por el Banco Mundial, en 2020 el PIB per cápita a precios corrientes alcanzaba los 22.000 USD, en comparación con los 24.000 USD de Kuwait, los 38.100 USD de Emiratos Árabes Unidos o los 58.000 USD de Qatar.

Su potencial , así como su fuerte capacidad inversora (poseen algunos de los mayores fondos soberanos del mundo) eran razones habituales para considerar al Consejo de Cooperación del Golfo (CCG) como un mercado importante para España. Estos países habían podido mantener un nivel considerable de crecimiento económico gracias sobre todo a la riqueza generada por el sector energético, siendo menor la importancia de su creciente apertura al exterior y la diversificación de su economía, pero este modelo de crecimiento ha entrado en crisis como consecuencia de la volatilidad de los precios del crudo. Sectores como la construcción, el comercio, la digitalización  y el turismo, entre otros, tomarán el relevo, pero a un ritmo indeterminable.

Las monarquías del Golfo se están viendo obligadas a acudir a los mercados de deuda para cubrir su déficit fiscal, según recientes informes (Moody’s entre otros), que cuantifican dicho déficit en unos 187MM$ en 2020. La situación del mercado del petróleo ha llevado a la agencia de calificación a rebajar el rating de Bahrein y Omán y a finales de mayo de 2019 ha revisado el de Arabia Saudí, los Emiratos Árabes Unidos y Kuwait. Hasta ahora las monarquías del Golfo han utilizado sus enormes reservas y a los bancos locales para financiar déficits que oscilan entre el 9% y el 12,5% de su PIB. Arabia Saudí preveía para 2020 un déficit del 6,3% del PIB, pero las estimaciones a abril de 2021 lo sitúan en el 11,3%, cifras que sólo se superaron en los ejercicios de 2015 y 2016.

Por otro lado, la deuda ha seguido aumentando hasta alcanzar los 854MM$ (34% del PIB) en 2020, frente a los 678MM$ (30% del PIB) en 2019.

Arabia Saudí tuvo un desfase negativo en sus cuentas de 385MM$ en 2015 y de 417MM$ en 2016. Por comparar, en 2009, durante la ultima gran crisis mundial, su déficit solamente alcanzó 23MM$, y en la anterior fase de precios bajos del petróleo, en los años 90 del Siglo XX, su mayor déficit fue de 13MM$. Hasta ahora, la deuda del país estaba en niveles insignificantes. Los precios del petróleo en abril de 2020 rondaban los $ 20/b (Brent). El punto de equilibrio de las finanzas publicas de estos países se alcanza con un barril a 80$. Los precios medios en el q1 de 2021 han sido de 61 $/b. Por tanto, el problema presupuestario sigue presente. Los gobiernos optarán por recortar subsidios, reducir inversiones, confiar en la Inversión Extranjera, endeudarse, liquidar activos y emitir deuda pública, todo ello en porcentajes variables.En paralelo, elevarán impuestos y tasas, así como aranceles. Es un reto enorme para monarquías que hasta ahora se han mantenido en el poder sobre la base de un pacto de bienestar económico con sus ciudadanos.

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Perspectivas de desarrollo económico

En el año 2020 el PIB nominal y real se han contraído en un 11.7% y un 4,1% respectivamente. Esto se debe en gran parte a los efectos de la pandemia y a la caída en los precios del petróleo. No obstante, se espera que esta situación se revierta y se estabilice en los próximos años a medida que las medidas adoptadas surtan efectos. Según datos arrojados por el Ministerio de Finanzas (presupuestos del estado), las proyecciones de crecimiento para los próximos 3 años serán de 3.2%, 3.4% y 3.5%, con una inflación estimada del 2% para 2023.

La economía saudí seguirá teniendo un componente público muy elevado y el motor la misma se espera que sean los denominados como giga o megaproyectos, de carácter multisectorial y entre los que destaca NEOM, Amaala, Qiddiya, The Red Sea Project o The Wellbeing projects, así como proyectos de menor envergadura y de carácter sectorial en el ámbito de la digitalización, entretenimiento, cultura, energías renovables, defensa, transporte, gas, etc.

 

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