14/07/2022
El sector español de este producto agrícola está adquiriendo cada vez más relevancia como proveedor internacional de una industria ganadera en expansión para sostener el creciente aumento de la población mundial.
El escenario actual está configurado en nuestro país por unas 65 industrias deshidratadoras, con una producción anual que ha llegado hasta 1,4 millones de toneladas en el último ejercicio, lo que convierte a España en el primer productor europeo y el tercer exportador mundial, solo por detrás de Estados Unidos y Australia (ver infografía adjunta).
El director de la Asociación Española de Fabricantes de Alfalfa Deshidratada, Luis Machín, explica que esta actividad se caracteriza por ser muy homogénea y por realizarse en áreas muy concretas de la Península Ibérica, en las que se concentran la mayor parte de las industrias, sobre todo en Aragón, Cataluña y Castilla y León.
Una de sus señas de identidad es la de estar íntimamente ligada al medio rural, sobre cuya economía ejerce un importante efecto vertebrador y dinamizador, pues es difícilmente deslocalizable y su rentabilidad está asociada a la disposición de la mercancía en un radio máximo de 50 kilómetros.
Con raíces sólidas
Luis Machín resalta que “la principal ventaja del sector español de los forrajes deshidratados es la calidad del producto, debido a las buenas condiciones que se dan en nuestro país gracias a las horas de sol, la cercanía del agua y el pH de la tierra”.
Todo ello contribuye a que nuestra alfalfa disfrute de unos elevados niveles de proteína y fibra, lo que para el consumidor final (el ganadero) se traduce, por ejemplo, en más litros de leche al día.
Pero quizá la diferencia más notable frente a la alfalfa de otros países deriva del propio proceso de deshidratación, puesto que solo en Europa se deshidrata, mientras que en el resto de países se seca el forraje al sol. “Este proceso mecánico dota al producto final de una estabilidad elevada y de un grado de humedad muy bajo”, subraya Machín.
El director de la AEFA también incide en su gran ventaja para mantener la seguridad alimentaria y el bienestar animal, “ya que, al tener una humedad muy reducida, se evita la posibilidad de que se creen microtoxinas y fermentaciones”. Además de garantizar la salubridad del producto, este mismo proceso permite un largo período de almacenamiento y gran homogeneidad.
Ejemplo de internacionalización
La vocación internacional es el otro rasgo característico del sector. Es más, alrededor del 90% de la producción nacional se destina actualmente a los mercados exteriores y el sector ha logrado convertirse en un ejemplo de internacionalización desde que sus empresas comenzaran a exportar de forma regular a partir de 2012.
La escasez de agua para el riego y la necesidad de alimento para una cabaña ganadera en aumento, sobre todo de producción láctea, explican la pujanza de Oriente Medio en la radiografía de las ventas españolas. En concreto, los Emiratos Árabes Unidos (EAU), que además son un importante centro redistribuidor en la región, aglutinan cerca del 40% del total, pero también son mercados importantes Arabia Saudí, Jordania, Catar y Kuwait.
Por el otro lado, se encontrarían los países del este de Asia, con China a la cabeza tras afianzarse como segundo destino de nuestras exportaciones. Aquí, según relata Machín, “el incremento del consumo lácteo de la población ha conllevado un aumento de la industria láctea a la que no es posible satisfacer con la producción local, por lo que se recurre a la importación de forraje”. Asimismo, también se ha notado un crecimiento de la demanda de Japón y Corea del Sur.
Las firmas españolas han apostado por la diversificación de mercados, por la potenciación del deshidratado frente a otras alternativas, por la trazabilidad del producto desde el campo hasta la ganadería y por adaptarse a nuevos retos mediante la innovación, como se ha demostrado en el ámbito de la sostenibilidad de las explotaciones, al reducir las emisiones de carbono gracias al uso de energía solar y biomasa en el proceso de deshidratado.
De igual manera, Luis Machín resalta el trabajo que se está realizando en los aspectos relacionados con el marketing, la comunicación y la imagen. Gracias a todo ello, se ha conseguido arañar cuotas de mercado en países muy competitivos en los que no se contaba con una posición de privilegio, como China, Japón o Corea del Sur, y se han mantenido e incluso incrementado las cifras de ventas en destinos más tradicionales de Oriente Medio.
Con el apoyo del ICEX
Precisamente para fortalecer ese marcado carácter internacional existe un plan sectorial cofinanciado con el ICEX, que implica una cofinanciación entre esta institución y la asociación sectorial.
Este proyecto comenzó su andadura en 2018 centrándose en China y en la alfalfa, pero ha evolucionado para ampliar su línea de acción hasta abarcar otros forrajes deshidratados (en previsión de la apertura del mercado chino a la avena española) y otros mercados con gran potencial.
De este modo, el Convenio con vigencia anual firmado en 2022 entre el ICEX y la AEFA para la ejecución de una campaña de promoción internacional del sector de la alfalfa y otros forrajes deshidratados abarca actuaciones en Arabia Saudí, China, Brasil, Corea del Sur y Vietnam.
En líneas generales, Machín indica que el plan consta de tres tipos de acciones según los mercados a los que se dirige. En primer lugar, “unas actividades que denominamos de pedagogía, centradas en los mercados del Lejano Oriente donde el trabajo, además de la promoción, consiste en explicar las diferencias entre nuestro producto y el procedente de Estados Unidos, ya que este es el que tradicionalmente han consumido”, señala. Aquí el trabajo principal adopta la forma de seminarios, visitas de expertos a granjas o misiones inversas.
Por otro lado, en mercados en los que el producto está más afianzado, como en Oriente Medio, las labores se centran más en la promoción y fidelización mediante la presencia en las principales ferias del sector. “El último bloque”, comenta Luis Machín, “se enfoca más hacia los nuevos mercados, en los que principalmente intentamos hacer presentaciones sobre los productos fabricados en España y las ventajas de su uso”.
Así, entre las actividades previstas en el marco del plan sectorial para este año se incluye la participación con stand en la feria Saudi Agriculture 2022, que tendrá lugar en octubre, la continuación de la campaña de promoción en China, que se viene realizando desde 2018, o el inicio de una campaña en Vietnam.
Por otra parte, ya el pasado mes de febrero, el sector acudió con un stand a la feria KISTOCK (Korea International Livestock Expo) en la ciudad de Daegu.
En este sentido, el responsable de la AEFA destaca que “el apoyo del ICEX en la promoción de todos los sectores ha sido y es fundamental para poder llegar a todos estos países y promocionar los productos”. Es más, recalca que ”las exportaciones españolas han aumentado notablemente y cada vez son más las empresas que apuestan por la internacionalización y por vender de forma directa sus productos en el mercado internacional”.
Una estrategia con recorrido
No obstante, Luis Machín recuerda que hay que tener muy claro ese compromiso con la exportación y que este plantea una estrategia a medio-largo plazo en la que los resultados no se obtienen de un año para otro.
Por ello, considera vital destinar los recursos humanos y económicos suficientes, así como manejar adecuadamente la logística, sobre todo en un sector en el que es un factor diferencial a la hora de poder competir en el mercado internacional. En este sentido, una opción con resultados puede ser la de agrupar la oferta para suministrar las cantidades demandadas, que en muchos casos son muy elevadas.
Además, pese a lo que se pueda suponer a primera vista, cada mercado presenta sus propias particularidades que afectan a aspectos relacionados con el transporte, la distribución, los precios o los aranceles, que hay que tener presentes desde el principio.
Así, por ejemplo, el cliente coreano está acostumbrado al formato estadounidense y al uso de un embalaje con un cordón fácil de reciclar, por lo que otro tipo de producto puede causar rechazo. Mientras, en Arabia Saudí, la modalidad más demandada son las balas de entre 20 y 25 kilogramos, e incluso más pequeñas.
La adaptación al cliente: Nafosa
Por eso, desde la empresa española Nafosa se señala como fundamental conocer las necesidades y el uso del producto en cada país. Su jefa de compras, Maite Osés, afirma que, a veces, se puede dar por sentado que el consumo o las demandas son similares y se ofrece el producto de la forma que funciona, pero “cada país tiene unas condiciones y cada cliente sus propias necesidades”.
La “escucha atenta” y el trabajo conjunto con el cliente sirven para ofrecer lo que realmente se requiere, como distintos formatos en función del uso que se haga del producto. “De esta forma, el cliente percibe al proveedor como un partner y se establece una simbiosis que hace que las relaciones comerciales se forjen a largo plazo”, apunta Osés.
También son clave la garantía de calidad, que implica la realización de controles durante todo el proceso, y el suministro a lo largo de todo el año, para así dar una mejor respuesta a las demandas y llegar y permanecer en los mercados.
Sobre este punto, Maite Osés comenta que desde que comenzaran a exportar hace más de 40 años, primero mediante barcos a granel y después con contenedores, la demanda de alfalfa y su comercialización ha cambiado mucho.
También lo ha hecho su enfoque empresarial, puesto que el proceso de internacionalización que, en un principio, sirvió para dar salida en el norte de África a la producción que el mercado nacional no absorbía, ahora supone cerca del 90% de las ventas y presencia en más de 35 países.
La experiencia de Grupo Venso
Grupo Venso también cuenta con una larga trayectoria en el sector agrario y fue una de las primeras empresas de su zona en construir una deshidratadora de forrajes.
Inicialmente centró la comercialización y las ventas en el mercado nacional, pero después comenzó a vender a países vecinos, como Francia, Portugal y Marruecos.
“Poco a poco, la alfalfa española fue conociéndose fuera de nuestras fronteras, lo que nos permitió en 2007 dar un paso más allá y exportar a los Emiratos Árabes Unidos”, explica la administradora del grupo, Cristina Vendrell. Estas exportaciones les impulsaron a conocer nuevos mercados y así han conseguido llegar a destinos como Arabia Saudí, Japón, Catar o China, entre otros.
Vendrell resalta que los inicios no fueron fáciles, “puesto que el sector logístico no estaba tan desarrollado, ni gozaba de los avances tecnológicos actuales”, pero también afirma que esa apertura al exterior ha resultado fundamental en la evolución de la empresa.
La directiva considera que la perseverancia, la calidad, que incluye e integra herramientas de trazabilidad, y el aporte de un valor añadido al producto a través del servicio ofrecido han sido elementos esenciales para construir ese desarrollo.
Buenas perspectivas
El esperado crecimiento de la industria láctea implicará una evolución similar de la demanda de alfalfa de calidad, a la que podría sumarse en un futuro la procedente de otro de tipo de productos, como suplementos de alimentación animal, productos para acuicultura e incluso cosméticos.
De forma paralela, es probable que se abran nuevas oportunidades y vías de negocio para otros forrajes deshidratados además de la alfalfa, como son la festuca, el raygrass, la avena forrajera, la veza o el maíz ensilado deshidratado.
Los expertos confían en que la demanda de alfalfa deshidratada en la esfera internacional siga siendo elevada durante los próximos años y que esta incluso se incremente en varios mercados en desarrollo, en los que ya se está trabajando para posicionar el producto español.
JAVIER GARCÍA CUESTA
Documentación
El mercado de alimentación para ganado y alfalfa en Arabia Saudí
Ofecomes Riad, ed. ICEX, diciembre 2021, 61 págs., en español
El mercado de la alfalfa en Brasil
Ofecomes São Paulo, ed. ICEX, octubre 2021, 60 págs., en español
El mercado de la alfalfa deshidratada en Corea del Sur
Ofecomes Seúl, ed. ICEX, julio 2021, 63 págs., en español
Alfalfa y otros alimentos de origen vegetal para el ganado bovino en Jordania
Ofecomes Amman, ed. ICEX, junio 2021, 8 págs., en español
Alfalfa en Vietnam
Ofecomes Ho Chi Minh City, ed. ICEX, abril 2021, 8 págs., en español
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