Potenciar el valor del origen, adaptar la oferta y ganar visibilidad, claves para impulsar los alimentos y bebidas españoles en el exterior

Comunicar mejor la calidad, el origen y la singularidad de los productos españoles, adaptar la oferta a los distintos perfiles de consumidor, mejorar su visibilidad y acceso a los canales de distribución y estrechar la colaboración con los socios locales son algunas de las recomendaciones de los consejos asesores de expertos de Spain Food Nation en China, Estados Unidos, Japón, México y Reino Unido para impulsar la presencia de los alimentos españoles en estos mercados.

Las conclusiones se han presentado hoy en una jornada organizada por ICEX y las Oficinas Económicas y Comerciales de España en Pekín, Nueva York, Tokio, Ciudad de México y Londres, con la colaboración del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación (MAPA). El encuentro ha permitido analizar las particularidades de estos cinco mercados y las oportunidades para mejorar el posicionamiento de los alimentos y bebidas españoles.

Integrados por profesionales de los canales de distribución y de medios especializados, los consejos asesores aportan inteligencia de mercado para orientar las estrategias de promoción internacional. Sus análisis apuntan a un reto común: la calidad debe ir acompañada de una comunicación capaz de explicar los atributos diferenciales de cada producto y de facilitar que el consumidor lo identifique, lo encuentre y comprenda su valor.

Del origen a la experiencia de consumo

Uno de los principales retos identificados es reforzar la asociación entre España y las cualidades de sus alimentos. Para ello, se recomienda construir relatos de marca que conecten el producto con su territorio, su productor, sus variedades y sus métodos de elaboración, y aprovechar los sellos de calidad y las garantías de trazabilidad para aportar confianza y diferenciar la oferta.

Esta estrategia debe acompañarse de una comunicación adaptada a cada público. Mientras algunos consumidores buscan información verificable sobre ingredientes, beneficios y garantías, otros se sienten más atraídos por la experiencia gastronómica, el estilo de vida y las ocasiones de consumo. La promoción debe combinar, por tanto, argumentos funcionales -como la calidad de los ingredientes, la composición o la versatilidad culinaria- con propuestas capaces de transmitir disfrute, autenticidad y cultura gastronómica.

La adaptación también debe llegar al producto y a su presentación: formatos, envases, etiquetado y mensajes han de facilitar la comprensión y la elección, especialmente entre consumidores menos familiarizados con la oferta española. Las redes sociales, los prescriptores locales y las experiencias de degustación pueden contribuir a generar interés y acercar el producto al punto de venta.

Estrategias específicas para cada mercado

Las conclusiones de los consejos asesores subrayan que estas líneas comunes deben concretarse en actuaciones diferenciadas según las características de cada destino.

En China, las oportunidades para los alimentos españoles pasan por responder a dos tipos de demanda: la de quienes priorizan la seguridad, la trazabilidad y las garantías verificables; y la de quienes buscan experiencias gastronómicas asociadas a la calidad y el bienestar. El aceite de oliva puede reforzar su diferenciación mediante información clara sobre el origen, la composición y las características del producto, mientras que los vinos tienen margen para ganar visibilidad a través de la restauración, los maridajes y las experiencias vinculadas al territorio. La comunicación debe adaptarse a cada perfil, combinando información contrastada y herramientas digitales con acciones que acerquen los productos al consumidor.

Las recomendaciones en Estados Unidos apuntan a adaptar la estrategia a públicos con motivaciones y hábitos distintos, especialmente el mercado hispano y las generaciones más jóvenes. El estudio presentado en el marco del consejo asesor identifica una demanda potencial significativa: el 79% de los consumidores latinos consultados compraría alimentos gourmet españoles y el 74% compraría vinos españoles si fueran más fáciles de encontrar. Para aprovechar este interés, se propone reforzar la identificación del origen español, contar la historia de los productores, adaptar los formatos y los mensajes y concentrar los esfuerzos comerciales y promocionales en áreas geográficas prioritarias. La distribución física debe complementarse con el canal digital y con acciones que conecten la comunicación con la compra.

El reto en Japón pasa por superar una imagen de la gastronomía española excesivamente asociada a unos pocos productos y mostrar la riqueza de sus regiones y especialidades. Entre las oportunidades destacan la diversificación de la oferta alimentaria, con productos como el aceite de oliva virgen extra, las conservas, los dulces y los quesos, y una mayor presencia de vinos diferenciados por sus variedades y territorios. Aquí también la adaptación de formatos a las condiciones climáticas y hábitos de consumo es clave. La colaboración con importadores, distribuidores, sumilleres y restauradores resulta fundamental para explicar las características de los productos, proponer maridajes y acercarlos al consumidor japonés.

La estrategia en México debe combinar el conocimiento de las preferencias locales con una selección adecuada de productos, formatos y mensajes, aprovechando las oportunidades de la oferta española y la colaboración con los operadores del mercado. La segmentación de los consumidores y la identificación de los canales con mayor potencial permiten orientar mejor las acciones promocionales y facilitar que los productos lleguen a los públicos a los que se dirigen.

Por último, las recomendaciones en Reino Unido se centran en reforzar la visibilidad del origen español y avanzar hacia productos de mayor valor añadido, reduciendo la dependencia de la venta de materias primas y de las marcas del distribuidor. En el caso de los alimentos ecológicos, se aconseja ir más allá del sello de certificación y destacar atributos concretos como el sabor, la calidad y la sencillez de los ingredientes, así como las características de un proceso de producción sostenible. En el vino, el origen, la variedad y la calidad deben ser los principales argumentos de diferenciación. Finalmente, para ganar reconocimiento y presencia en el mercado, resulta clave estrechar la colaboración con distribuidores y comercios especializados y combinar acciones en el punto de venta con campañas digitales.

Una promoción más segmentada y orientada al mercado

Las conclusiones de los cinco consejos asesores servirán de referencia para orientar las actuaciones de promoción internacional de la industria alimentaria. La prioridad es avanzar hacia estrategias que combinen inteligencia de mercado, diferenciación de producto, acceso efectivo a los canales de comercialización y colaboración con los agentes locales.

La jornada ha incluido también una sesión sobre productos sostenibles, en la que han participado Francisco Robles, de Bodegas Robles; Salz Medina, fundadora y CEO de SalzySalz; Verónica Ruiz, de Quesos Casas de Hualdo, y Diego Granado, de Ecovalia. El debate ha sido moderado por María Naranjo, directora de Industria Agroalimentaria de ICEX, para analizar cómo pueden contribuir estos productos al posicionamiento de las empresas españolas y a la creación de valor en los mercados internacionales.

Sesión agritech

En paralelo, la jornada ha acogido una sesión dedicada a las oportunidades internacionales para las empresas españolas de las industrias de la base agroalimentaria, con especial atención a los mercados de China y México. La promoción de la imagen de estos sectores tiene un impacto multiplicador en toda la cadena y contribuye a impulsar la innovación y eficiencia de la industria alimentaria española.

En el caso chino, el debate se ha centrado en los retos y oportunidades de los sectores de la acuicultura y la genética y cría de ganado y aves de corral. La sesión sobre México ha abordado las perspectivas del sector agroindustrial y agritech, con la participación de representantes de ICEX, del ámbito empresarial y de los organismos de apoyo a la innovación agroalimentaria.

Spain Food Nation es la iniciativa de ICEX y el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación para reforzar la imagen internacional de los alimentos y la gastronomía españoles y apoyar su promoción en mercados prioritarios.