Por qué es importante exportar para tu empresa
25/09/2023 MANUEL JAVIER ARCE
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Para una pyme, comenzar a exportar no es fácil y planteará inconvenientes, pero también ventajas, entre ellas una mayor competitividad. El ICEX ha creado el Programa APIEm para ayudar a las empresas a conocer su potencial en el exterior de forma gratuita.
Imaginemos una pyme que opera únicamente en el mercado nacional, que se desenvuelve bien dentro de su sector, aun con las dificultades propias de la actual coyuntura económica, pero que oye con frecuencia campanas de internacionalización, de competidores extranjeros y no solo locales, de mercados globales en los que hay que estar, en definitiva, de la aparente necesidad de extender su negocio más allá de las fronteras de su país.
¿Cómo la convencemos de que tiene que considerar la posibilidad de exportar? En principio, las reticencias son lógicas. Como mucho, estaría dispuesta a colocar en el exterior esporádicamente los excedentes que no tengan salida en el mercado local.
En un primer momento, probablemente los directivos de la empresa valorarán la exportación como un riesgo. Veamos entonces los obstáculos que plantearán y los argumentos que pueden llevar a convencerles.
Ocho razones para exportar
Para empezar, ocho razones a bocajarro sobre la importancia de la internacionalización, enumeradas por el Club de Exportadores en un documento sobre el sector exterior de la economía española PowerPoint Presentation (clubexportadores.org) publicado el pasado mes de julio:
Las empresas exportadoras son más resilientes
Crean empleo de más calidad
Las empresas que exportan son más productivas
Pueden aumentar su competitividad
Impulsan estrategias de innovación
Invierten más en su imagen de marca
Aprovechan mejor las ventajas de las economías de escala
Pueden atraer y retener más talento
Las empresas que todavía no exportan se preguntan:
¿Seguro que ayuda a mejorar la competitividad?
Enrique Fanjul, socio de Iberglobal y miembro del Comité de Reflexión del Club de Exportadores, habla del círculo virtuoso internacionalización-competitividad: al exportar, la empresa se hace más competitiva, por lo que aumenta las ventas en el exterior, lo cual, a su vez, continúa favoreciendo el incremento de su competitividad.
¿Y cómo favorece la exportación esa competitividad? Fanjul lo razona en un artículo publicado en la revista electrónica Proyección Exterior de la Economía Española Internacionalización y competitividad: el círculo virtuoso | Club de Exportadores e Inversores Españoles (clubexportadores.org) el pasado mes de junio:
- En primer lugar, puede facilitar una reducción de costes, pues cabría encontrar suministros más baratos en los mercados internacionales.
- En segundo lugar, el aumento de la producción puede permitir a la empresa aprovechar economías de escala con menores costes unitarios.
- En tercer lugar, la exportación le obligará a innovar en sus procedimientos de gestión.
- Finalmente, podrá acceder a nuevas fuentes de talento (nuevas tecnologías, nuevos canales de comercialización, nuevos métodos de gestión, etc.).
Además de estos argumentos, se ha demostrado que las empresas con actividad internacional han podido afrontar mejor las consecuencias de las sucesivas crisis de los últimos años.
¿Cambiará la estructura organizativa de la empresa?
La Dirección de la compañía quizá pensará que es muy difícil poner en marcha la actividad exportadora. Por supuesto, nadie niega que la apertura hacia los mercados exteriores es un camino duro, plagado de inconvenientes. Pero si aceptamos que se aumenta la competitividad, hay que asumir también que la exportación va a suponer un cambio en la cultura de la empresa, que no siempre se asume con facilidad.
Este cambio exige la plena implicación de todos los miembros que integran la compañía, tanto directivos como trabajadores. La exportación es una actividad que hay que encarar con decisión, con un planteamiento serio y a largo plazo. Pero la recompensa llegará si las cosas se hacen bien.
Para una pyme, ¿largo plazo y paciencia?
Los directivos querrán resultados más bien a corto plazo, que es a lo que están acostumbrados en el mercado local. Pero la exportación supone una inversión que probablemente no comenzará a ser rentable, en el mejor de los casos, y según los expertos, hasta que haya transcurrido al menos un año. Por lo tanto, se necesitará paciencia y confianza.
¿Confianza? ¿En quién? Contratar un responsable de exportación
“Nosotros no sabemos nada de comercio exterior”, dirán los directivos. “¿Qué podemos hacer entonces?” Pues una decisión lógica comienza por contratar un responsable de exportación, con preparación y experiencia en el mundo de los mercados exteriores. Y un detalle importante: un profesional de este tipo es, en primer lugar, un estratega y después un vendedor. Para él, las ventas inmediatas solo serían posibles si se reducen los precios, y esa es, generalmente, una estrategia errónea.
Su labor principal consistirá en diseñar un plan a largo plazo para conseguir una red comercial duradera en el exterior. Habrá que depositar la confianza en él y, para ello, deberá tener acceso a toda la información que necesite: un conocimiento profundo de los productos, materiales utilizados, procesos de fabricación, acabado, gama, costes de producción…
Por su parte, para poder fundamentar mejor las posibilidades de vender en el exterior, el responsable de exportación se dedicará a recopilar información sobre el sector de actividad de la empresa a través de las numerosas fuentes disponibles: webs especializadas, estudios de mercado, estadísticas import-export, publicaciones especializadas, redes sociales, apoyos de la Administración, etc.
El proceso de exportación añade costes
Será más que probable que los directivos de la compañía continúen con sus reticencias hacia la nueva actividad de exportación, al ver cómo van aumentando los costes de la operación a medida que avanza el proceso. Y todavía no ha habido ventas, por lo que no ven ningún beneficio tangible.
Entonces, el responsable de exportación llegará con una nueva propuesta, y claro, un nuevo gasto: es imprescindible desplazarse al mercado o mercados objetivo, para comprobar sobre el terreno los datos obtenidos sobre el sector. Será preciso conocer a fondo a la competencia, sus puntos de venta, productos, calidades, precios, canales de distribución…
Llegados a este punto, siguen aumentando los costes: la participación en ferias internacionales se antojará casi imprescindible, y para ello habrá que doblar esfuerzos para darse a conocer: preparar material promocional, utilizar las nuevas tecnologías…Será también el momento de buscar un representante o un distribuidor para el mercado o mercados elegidos, tarea compleja, pues mucha parte del éxito final dependerá de una acertada elección.
Y por fin, es bastante probable que la empresa tenga que afrontar el coste de mayor entidad para poder vender en el exterior: su gama de producto está pensada para el consumidor español, pero quizá no para el de otros países; por tanto, habrá que adaptarla a cada mercado de exportación, lo que podría implicar incluso la creación de nuevos productos.
Costes, costes y más costes. Pero ahora existe una herramienta gratuita al alcance de todas las pymes para averiguar su potencial exportador y para ayudar a superar las reticencias y los miedos a salir al exterior: el APIEm.
Te asesoramos para comenzar a exportar a otros países
Para convencer a las empresas que no exportan, el ICEX ha creado el Programa APIEm. Se trata de proporcionar apoyo personalizado para la internacionalización a pymes españolas sin experiencia exportadora, o con una muy reducida, y tiene como objetivo ayudarles a conocer su potencial y sus capacidades de desarrollo internacional sin coste para ellas. Puedes consultar las condiciones del programa en la web del ICEX.
Desde su puesta en marcha en octubre de 2022, los consultores externos que desarrollan el programa han ido confeccionando una imagen de las pymes españolas no exportadoras ante el reto de su posible salida al exterior. Dos cuestiones resultan de interés.
Razones para no exportar
Con frecuencia, las pymes abarcan parte del territorio nacional, pero no su totalidad. A veces consideran prioritario llegar a las 51 provincias antes que salir al extranjero. Existe cierto recelo y falta de confianza hacia lo desconocido, hacia lo que exige dominio de otros idiomas o implica viajar varias jornadas dejando el negocio sin atender directamente.
Muchas de ellas no se lo habían planteado debido a su pequeño tamaño y al desconocimiento de la estrategia y apoyos para empezar. Hay una importante falta de formación y sigue la creencia generalizada de que para poder internacionalizarse hace falta tener una estructura importante. Aducen falta de medios económicos y de personal capacitado.
¿Empresas receptivas o reticentes al APIEm?
En general, aceptan el reto de conocer su propio potencial internacional. Muchas veces, la generación recién incorporada a la gestión tiene esa idea en mente, pero le falta tomar la decisión. Se interesan por la exportación pues es probable que su sector ya lo esté haciendo de modo habitual. La prensa especializada del sector y los boletines de las asociaciones empresariales lo comentan cada día más.
La mayoría de pymes se muestran receptivas, y lo primero que solicitan después del informe final del programa es consultoría para poder solicitar los apoyos del ICEX o de los Gobiernos Regionales o Locales, ya que se les hace cuesta arriba rellenar las solicitudes, pues se les pide de partida que expliquen su plan de internacionalización y ello les supone una barrera de entrada.
La microconsultoría (informe de diagnóstico de las capacidades de las empresas llevado a cabo por los consultores externos) les resulta fácil de comprender y les rompe la barrera de los primeros pasos. La mayor dificultad la encuentran en cómo arrancar un proceso de internacionalización y el programa APIEm lo consigue.
Nivel de conocimiento del ICEX y sus programas
Una parte pequeña ha oído hablar del ICEX, pero existe confusión con otros organismos, como Cámaras de Comercio, organismos de promoción de Comunidades Autónomas, etc. La mayoría no tienen clave de acceso al portal del ICEX, pero se prestan a ello enseguida.
El servicio que más les ‘suena’ es el de las ferias sectoriales con pabellón Tienen más acceso a los apoyos de cada una de las Comunidades Autónomas. Cuando se les explica el informe APIEm se sorprenden de la cantidad de posibilidades de apoyos que existen en la actualidad. Y las ayudas que más les interesan son las relativas a la información disponible en las Ofecomes, a las becas ICEX VIVES y al programa ICEX Next. El área de apoyos que prácticamente desconocen casi todas las empresas es la posibilidad de obtener financiación para los procesos de internacionalización en COFIDES.
El nivel de conocimiento depende también de las provincias. En el caso de Madrid, en su mayoría han oído hablar del ICEX. En otras provincias, las pymes han tenido un mayor acompañamiento en su desarrollo en general por parte de organismos autonómicos o locales con los que tienen una mayor cercanía.
Sin embargo, por medio del programa APIEm, descubren que el ICEX está presente en todas las provincias a través de las Delegaciones Territoriales, entre cuyas funciones está el apoyo a las empresas en su proceso de internacionalización con interlocutores cercanos y de fácil acceso.
El número de pymes españolas que podrían comenzar a exportar se incrementaría si la valoración sobre sus capacidades pudiera animarlas a hacerlo. Para ello se ha creado el Programa APIEm por parte del ICEX, que pone a su alcance una herramienta de gran utilidad.
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