29/03/2021

La producción competitiva en calidad y precio de esta empresa granadina le permite rivalizar con los grandes fabricantes anglosajones en diferentes mercados, especialmente en los países en vías de desarrollo.

Un emprendedor, Juan Ureña, que realizaba proyectos de riego y que deseaba solucionar el problema del almacenamiento de agua; la necesidad de conseguir un sistema sencillo, económico y duradero; su logro de un invento, Ilurco, un sistema constructivo para depósitos de agua de pared de chapa con una lámina de PVC en el fondo; y una patente reconocida mundialmente que dio lugar a un negocio. Resultó un producto prefabricado, modular y altamente optimizado y estandarizado, que cumple con todos los requisitos de la construcción moderna. 

Corrían los años ochenta del pasado siglo y así nació la empresa granadina Ilurco. Juan Ramón Ureña, hijo del fundador, y director técnico y gerente de la compañía, relata cómo fue creciendo. “Aunque, desde el primer día, la investigación y el desarrollo de nuevas soluciones han sido la base de nuestro crecimiento, el hecho de que contemos con repuestos para depósitos con 40 años de antigüedad (el diseño, en su esencia, se ha mantenido) y que cualquier pieza del depósito pueda ser sustituida en pocos minutos mediante uniones atornilladas hacen que el sistema esté más vigente cada día y adaptado a los nuevos tiempos. A esto hay que unir el desarrollo de nuevas soluciones, como depósitos para agua potable, aguas residuales, incendios…”.

Ilurco fabrica hoy depósitos para agua de hasta 16.000 m³ de capacidad (16 millones de litros) y alcanza una producción superior a 500 unidades al año, para las que utiliza más de 1.000 toneladas de acero anuales. Además, ha desarrollado múltiples accesorios que dan valor añadido a sus soluciones. Su plantilla la componen unas 60 personas. En 2020, la facturación rondó los cinco millones de euros, muy inferior a la de otros años debido a la pandemia del COVID-19.

Inercia exportadora al principio

“La primera exportación la realizamos en 1998. Fue un proyecto de agua potable y aguas residuales en Cabo Verde para una empresa española que tenía un proyecto allí. A raíz de esa experiencia, nos dimos cuenta de que nuestro producto era muy fácilmente exportable. ¿Por qué? Porque nuestros componentes están estandarizados, son siempre los mismos y además están diseñados para que, por peso y dimensiones, puedan ser manejados a mano por dos personas en caso necesario. Por otra parte, se pueden empaquetar de forma eficiente y entrar en un contenedor marítimo. Por eso, podemos montar depósitos en lugares tan alejados como la India o Perú”.

Pero Juan Ramón Ureña reconoce enseguida que “ciertamente, no fuimos muy proactivos en esa exportación; nos llegaban proyectos desde el extranjero y de empresas españolas que salían fuera y los realizábamos, no los buscábamos, porque tampoco nos eran necesarios”.

La exportación, convertida en necesidad

“A partir de 2010, nos percatamos de que no bastaba con esperar a los clientes, sino que teníamos que ir nosotros en busca de los proyectos, porque, además, a partir de ciertas licitaciones en el extranjero, comprobamos que éramos más competitivos que nuestros rivales del sector, los grandes fabricantes mundiales de depósitos, de origen anglosajón”.

“Nos dimos cuenta también de que sin tener presencia física en los países de destino era muy complicado llegar a realizar proyectos. Hay operadores que buscan las soluciones en el extranjero, pero la mayoría busca esas soluciones en su mercado local, con lo cual hay que estar allí”.

Por esa razón, Ilurco decidió comenzar por abrir una delegación en Perú, que funciona a pleno rendimiento desde 2014. El país andino ofrecía varias ventajas: el idioma, una legislación parecida a la española, una cierta estabilidad política y un lugar en el que estaba todo por hacer.

ICEX Next y plan de expansión

“En 2015, participamos en el programa ICEX Next, tras el que diseñamos un plan de expansión a cinco años que incluía África, Oriente Medio y Asia, y que pusimos en marcha en 2018. Fruto también de la participación en el programa fue la creación de un departamento de exportación, que hasta entonces no teníamos”, cuenta Juan Ramón Ureña. El plan tuvo que detenerse en 2020 por la pandemia, alargándose ahora hasta 2025.

El directivo afirma que, durante la participación en ICEX Next, comprendieron que “replicar delegaciones como la de Perú era complicado. Tener una representación propia tiene la ventaja de que retenemos el valor añadido en todo el proceso. Pero resulta difícil. Exige una estructura de control, tener personal directivo español desplazado. Si ese personal no permanece en el lugar, los asuntos no funcionan de la misma manera. Entonces, multiplicar esa estructura por tres o por cuatro supondría un esfuerzo que no podemos afrontar”.

“En consecuencia, decidimos cambiar de estrategia hacia una expansión a través de distribuidores. Ellos obtienen el mayor beneficio, pero nosotros aumentamos la producción, algo que para la compañía es más importante. Pero no podemos hipotecar el vender en el extranjero a que la delegación tenga que ser nuestra”.

Ilurco exige, eso sí, a los distribuidores externos un conocimiento profundo del sector, una seriedad y una calidad de ejecución acordes con la trayectoria y la imagen de la empresa española, aunque reconoce la gran dificultad de encontrar una empresa colaboradora de este tipo.

Juan Alcalá-Galiano, director de exportación, confirma que han logrado cerrar un acuerdo con un distribuidor en Costa Rica, “que además distribuye productos complementarios de los nuestros, tiene mucha experiencia en el mercado y nuestra gama añade valor a su cartera de productos y soluciones. Además, se abren con él posibilidades de venta en países vecinos como Nicaragua y Guatemala”.

“También es inminente el acuerdo con un distribuidor en Turquía, un mercado con ciertas complicaciones, ya que existe fabricación local de baja calidad, pero que puede ser interesante por su cercanía. Y hemos firmado otro más en Egipto”.

Ampliación de la presencia internacional

Además de a Latinoamérica, la firma granadina exporta a países como Italia, Portugal, Rusia, Marruecos o Angola. “De acuerdo con nuestro plan, queremos centrarnos ahora en Asia. Cuando hemos llevado a cabo algún proyecto en países como la India o Sri Lanka hemos quedado muy satisfechos”, declara Juan Ramón Ureña.

“Para nosotros, es muy difícil competir con los grandes fabricantes anglosajones en sus mercados de origen, pero las cosas cambian en terceros países, como por ejemplo los asiáticos. Allí, la optimización de nuestros materiales resulta más efectiva, somos más productivos y competitivos, y ofrecemos productos de similar o mejor calidad a un precio más asequible”.

La financiación de operaciones

“Normalmente, a las empresas extranjeras se les cobra prácticamente el 50% del contrato por adelantado, pero cuando el material llega a la obra ya se ha cobrado una parte importante, que puede llegar al 90%”, señala Ureña. “En el caso de retrasos en los pagos, utilizamos la financiación bancaria, mediante descuento de facturas, pólizas, etc. Hasta ahora, no hemos recurrido a las grandes financiadoras de operaciones en el extranjero. Lo haríamos en el caso de participar en proyectos muy grandes. Pero, en principio, con nuestros bancos locales operamos de forma satisfactoria”. 

Productos sostenibles

“El 100% de los componentes de nuestros productos son altamente reciclables y de bajo impacto ambiental. Son dispositivos que, al final de su vida, se desmontan, se achatarran o se reutilizan. Y si se reciclan, vuelven a convertirse en acero y se vuelven a construir de nuevo”, afirma Juan Ramón Ureña.

“Ahora estamos trabajando también en la reducción de nuestra huella de carbono de dos formas: una en la propia fábrica, y otra ofreciendo la instalación de placas solares en las cubiertas de nuestros depósitos para procurar autosuficiencia energética”. 

I+D, siempre presente

El directivo de Ilurco destaca que “la actividad de I+D está tan integrada en todos los procesos de la compañía que es como una ‘araña’ que lo envuelve todo, su capilaridad es muy intensa”. Para nosotros es el pilar básico. No hay que olvidar que la empresa nació a partir del desarrollo de una idea y una patente, y ha sido fiel a ese nacimiento. Hoy, tenemos más de 20 productos de desarrollo propio y no paramos de innovar y desarrollar otros nuevos cada día, siempre alrededor del producto estrella que es el depósito”. Normalmente, la I+D la financiamos con fondos propios, aunque para proyectos de mayor envergadura hemos obtenido financiación del CDTI”.

“En otros ámbitos, hemos recibido subvenciones del fondo europeo FEDER para el desarrollo de marketing digital y gestión de marca internacional, pensando en mercados de destino como Arabia Saudí y Perú. Gracias a ellas, hemos creado una página web en Perú, denominada reservoriodeagua.pe, -que es como los peruanos designan a los depósitos-, y los interesados entran en ella y son redirigidos automáticamente a nuestra web. Eso es marketing digital puro, y ahora queremos extenderlo a otros países en los que pretendemos introducirnos”.

Superar la pandemia

Por causa de la crisis sanitaria, el mercado extranjero de Ilurco se ha desplomado. Hay que tener en cuenta que, en el 90% de los casos, la empresa desplaza a sus montadores para el montaje de los depósitos, y estos operarios no han podido viajar. “De hecho, el primer montaje que vamos a realizar en el extranjero en un año -aparte de en Portugal, donde sí hemos seguido trabajando- tendrá lugar próximamente en Guinea Ecuatorial, para una empresa española”, asegura Juan Ramón Ureña.

“Nosotros estamos aprovechando este tiempo para tener reuniones virtuales con posibles distribuidores y desarrollar aún más el marketing digital en el extranjero, para así establecer una buena base con la que poder posicionarnos lo mejor posible cuando se supere la crisis sanitaria”.
MANUEL JAVIER ARCE