22/11/2022

Las numerosas pymes españolas que ofrecen su tecnología, conocimiento y experiencia en el proceso de fabricación pueden encontrar en los mercados europeos nuevas oportunidades para el desarrollo de sus negocios y la mejora de su competitividad.

Pese a que su papel es menos conocido que el de las grandes compañías de sectores como la automoción o el plástico, las empresas centradas en la subcontratación industrial desarrollan una parte importante de la cadena de valor. Dedicadas al desarrollo de una solución, o a la fabricación de una pieza, subconjunto o proceso productivo intermedio, su trabajo es vital dentro de la actividad de la industria a medida que posteriormente se incorpora en la fase de producción del cliente.

Como actividad transversal que se realiza bajo las especificaciones de otros, abarca múltiples sectores en diferentes mercados y trasciende la idea de producto propio para ofrecer realmente una capacidad, la capacidad de producir lo que otras empresas necesitan en un entorno cada vez más internacionalizado y con una elevada competencia.

Pese a que los datos específicos sobre una actividad tan amplia como esta son difíciles de conocer con precisión y existe cierta disparidad sobre los mismos, un estudio publicado por MIDEST en 2018 estimaba que la subcontratación industrial facturaba más de 520.000 millones de euros en 2017 dentro de la UE, entonces integrada también por el Reino Unido.

De ellos, casi 37.000 millones de euros correspondían a nuestro país, gracias al trabajo de cerca de 50.000 empresas distribuidas por toda la geografía española, que aportan cerca del 10% del PIB industrial, aunque con mayor peso en Cataluña y en áreas del País Vasco, como en Guipúzcoa (donde suponen casi el 30% del PIB industrial).

Cercanía geográfica

Los países europeos y fundamentalmente Europa Occidental son los destinos principales de las empresas subcontratistas españolas en el exterior. Además de ser nuestros mercados naturales por razones relacionadas con aspectos como la pertenencia a la UE, la existencia de amplias relaciones o la demanda de productos de calidad y con las oportunas homologaciones, la cercanía geográfica refuerza su competitividad en un tipo de actividad en la que el coste del transporte y la rapidez de respuesta y de soluciones para las necesidades del cliente es clave. Más aún si se tiene en cuenta que muchos de ellos no disponen de stock y piden lo que necesitan en el momento.

Estas razones explican también que Francia sea el mercado más importante para nuestras empresas y un primer destino habitual en su proceso de internacionalización. En este sentido, desde la Ofecomes en París apuntan que “las características que comparten las empresas que hacen negocios en Francia son: productos y servicios de calidad; contar con personal que domina el idioma; desarrollo de una labor comercial cercana; y disponer de un plan de internacionalización a largo plazo y constante”.

Conforme se avanza hacia el Este y aumentan las distancias, esa presencia va reduciéndose, aunque Alemania, primer motor industrial de la UE, sigue siendo una referencia imprescindible. Normalmente, se abastece de los países de Europa del Este, pero también hay espacio para proveedores españoles.

Plan sectorial

Desde la Cámara de Comercio de España, el coordinador de SubContex, Ignacio Jiménez, subraya que el sector de la subcontratación industrial en España está conformado por empresas normalmente de reducido tamaño, con un componente tecnológico elevado y muy especializadas, que generan además un tejido industrial estable y tienen un marcado carácter local.

El hecho de no disponer realmente de ‘productos propios’ hace que sea el contacto directo el canal adecuado para su comercialización e, incluso, en muchas ocasiones es el comprador el que busca al proveedor.

Normalmente, estas firmas han sabido construir sus redes de contactos gracias a esa presencia local, pero las dificultades para conseguir clientes y aprovechar oportunidades de negocio aumentan cuando se plantean dar el salto a los mercados exteriores con estructuras de comercialización y marketing reducidas.

SubContex surge con el objetivo de promocionarlas internacionalmente y ayudarlas en su búsqueda de contactos de compradores industriales que necesiten proveedores.

Este servicio especializado de las Cámaras de Comercio gestionado conjuntamente con el ICEX dentro del Plan Sectorial de Subcontratación Industrial cuenta con varias líneas de actuación como el desarrollo de un directorio de subcontratistas que se promociona entre las empresas industriales o un servicio especializado y personalizado en la búsqueda de suministradores.

Ignacio Jiménez explica que se ha conseguido activar un modelo único y homogéneo para toda España en el que se colabora también con diversas cámaras especializadas en ámbitos concretos y zonas de referencia. Las actividades principales de su plan de actuación se plasman en la participación en ferias y los encuentros empresariales (ver infografía adjunta).

Íñigo Usandizaga, director de Subcontratación Industrial en la Cámara de Comercio de Guipúzcoa, corrobora la utilidad de estos instrumentos. Por un lado, las ferias sirven como la vía de entrada idónea para establecer los primeros contactos, conocer a los competidores y a los clientes con necesidades concretas. Por otro, los encuentros con compradores permiten no solo identificar la demanda concreta, sino también generar confianza y que vean cómo se trabaja.

Usandizaga considera que el camino hacia la internacionalización pasa primero por ser competitivo en el propio mercado para después aportar una propuesta de valor adaptada a los mercados internacionales. Sobre ella, se construirá la decisión estratégica tomada de forma conjunta y decidida en la que el desarrollo comercial, la capacidad de adaptación o, por ejemplo, hablar el idioma francés en el mercado vecino serán de gran ayuda en el proceso.

La experiencia de Haizelur

José Luis Sudupe, adjunto a Gerencia de la empresa guipuzcoana especializada en mecanizado de precisión Haizelur, coincide al subrayar la importancia del primer paso de su proceso de internacionalización: el establecimiento de un plan estratégico consensuado y a largo plazo. En su caso, optaron por el salto definitivo al exterior hace unos cinco años y se sustentaron además en una fuerte inversión en maquinaria.

“Al no contar con producto propio como tal, sino con capacidad y un control de calidad adecuado”, explica Sudupe, “la venta es diferente al catálogo tradicional y tienen especial importancia los instrumentos que SubContex ofrece para llegar al cliente, sobre todo la asistencia a ferias y a las jornadas de compradores”. Esto permite el trato directo y establecer visitas a las instalaciones que, al fin y al cabo, son el “bien” de un subcontratista industrial.

Después de dar el salto a Francia, esta compañía ha conseguido clientes en los Países Bajos y Alemania y actualmente el mercado exterior representa un tercio de una facturación que supera los tres millones de euros. De forma paralela, esta diversificación geográfica ha venido acompañada por una sectorial y por el acceso a lotes más grandes, así como por el impulso del apartado técnico y de innovación y calidad.

Gracias a ello ha mejorado su competitividad, tanto en el exterior como en el mercado nacional, “en un entorno cada vez más exigente que obliga al seguimiento proactivo”, recalca Sudupe. Esa proactividad implica la realización de visitas al cliente, aprender idiomas y un mayor desarrollo comercial.

Rapidez de respuesta

Tras el freno que supuso la pandemia de coronavirus a la economía y al comercio internacional, el año pasado fue testigo de una cierta recuperación de la actividad industrial. Pero los cortes en la cadena global de suministros siguen siendo una amenaza a la que se unen la elevada inflación, la guerra de Ucrania o la complicada situación económica general.

El director de Subcontratación Industrial en la Cámara de Comercio de Guipúzcoa, Íñigo Usandizaga, considera que todavía no se están sintiendo todos los efectos de la posible recesión en el continente, aunque posiblemente estos sean más evidentes en 2023. Sí observa cierta recuperación de la actividad en algunos sectores, como el naval o el aeronáutico en Francia, y una saturación de algunos proveedores en el país vecino y en Alemania, lo que lleva a una mayor demanda de nuevos suministradores y a un crecimiento del aprovisionamiento de materias primas.

En este sentido, Ignacio Jiménez señala que muchas empresas están diversificando sus proveedores en Europa para evitar interrupciones en las cadenas de suministro. Este movimiento evita riesgos e implica de manera indirecta una mayor apuesta por la calidad.

Además, la crisis del COVID-19 ha puesto de manifiesto la excesiva dependencia de las economías europeas de las importaciones asiáticas, por lo que también es previsible que se acelere en parte el proceso de relocalización en Europa de algunas actividades industriales que ya se había iniciado unos años antes.

El incremento de los costes, sobre todo de la energía, podría significar una ralentización de la economía en breve, pero ya está suponiendo problemas de rentabilidad e incluso previsiones de cierres temporales en algunos países y sectores. Esto conlleva además una actualización y una revisión de los precios y de las ofertas en plazos más cortos que los que había antes.

Todos estos elementos se combinan así para dibujar un escenario complejo, pero que aún sigue presentando oportunidades y retos, y ante el que las empresas españolas están bien posicionadas.
JAVIER GARCÍA CUESTA