Crecen las ventas a través de marketplaces en Alemania, pero la presencia en ellos requiere estrategia y recursos

Las ventas en los marketplaces experimentaron un aumento del 4,7 % en 2024, alcanzando los 44.000 millones de euros, según la Asociación de Comercio Electrónico BEVH. Esta cifra refleja un cambio en el comercio digital, donde los marketplaces han incrementado su participación del 53 % en 2023 al 55 % en 2024, consolidándose como actores clave en el comercio online.

El fenómeno de los marketplaces ha ganado popularidad debido a las oportunidades que ofrecen a los minoristas. Torsten Schäfer, director general de Pattern para Europa, asegura que los marketplaces pueden ser altamente rentables, mientras que Gero Furchheim, presidente de BEVH, destaca que facilitan el acceso al comercio electrónico para muchas empresas. Además, un estudio realizado por el EHI Retail Institute muestra que el 63 % de los minoristas encuestados planean vender en marketplaces externos en los próximos cinco años.

Sin embargo, operar en estos mercados no es sencillo. El negocio requiere una gestión intensiva y una correcta preparación. Según Schäfer, la falta de datos y software adecuado puede convertir la gestión en un proceso demandante. Además, los vendedores deben decidir en qué marketplaces invertir, ya que existen alrededor de 200 opciones disponibles en Alemania. Amazon, aunque domina el mercado, exige un esfuerzo logístico considerable y un control estricto sobre precios y disponibilidad de productos.

Los marketplaces ofrecen visibilidad, pero también presentan desafíos tecnológicos y de gestión. La personalización de los procesos y la optimización de los precios son esenciales para tener éxito. Algunos expertos, como Thomas Natkowski de Estrategy Consulting, advierten que la integración tecnológica y la estrategia de visibilidad en las plataformas son cruciales para una presencia exitosa.

Por otro lado, existen voces críticas respecto a la venta en grandes marketplaces como Amazon. Gerrit Heinemann, profesor de la Universidad de Ciencias Aplicadas de Niederrhein, sostiene que para algunos minoristas, la presencia en Amazon puede ser más perjudicial que beneficiosa, ya que la comisión por los servicios de cumplimiento y las reglas unilaterales de los marketplaces pueden limitar los márgenes de ganancia.

Finalmente, aunque los marketplaces ofrecen un alcance significativo, algunos empresarios prefieren no depender de ellos a largo plazo. Daniela Sichting, directora de Superstreusel, explica que su empresa prefiere centrar sus esfuerzos en su tienda online, donde el enfoque está en ofrecer productos más emocionales que no encajan bien en el modelo de Amazon.