Consejos antes de exportar a China (parte 2)

“He conocido en una Feria a un chino con un inglés excelente y muy occidentalizado, Me ha enseñado fotos y videos de su empresa, con una web impresionante. Dice estar muy conectado con el gobierno de su región, aduanas y la CIIE (China International Import Exposition). Me ha pedido la exclusiva de mi producto a cambio de un volumen gigantesco de pedido. Su catálogo ya incluye muchas otras marcas internacionales, algunas de ellas competencia directa mía. Me genera mucha confianza y me ha dicho que para él los acuerdos verbales tienen tanta o más importancia que los escritos.”

“Creo que se sobrestima la complejidad del mercado chino. Ya vivimos en un mundo global y yo percibo que la mayoría de los estándares de calidad y normativos chinos son una fotocopia de los extranjeros. Nos costó muchísimo cumplir los requisitos de importación en Japón (que son los más exigentes del mundo). Al final China, pese a todos los estereotipos, no es tan diferente a otros. La meta de nuestra empresa es poder decir que no nos estamos perdiendo lo que sucede en China, pero ese mercado no está en nuestros planes ni vamos a dedicarle un esfuerzo significativo. Nuestra estrategia es aprovechar las oportunidades que nos ofrece el socio chino: un hombre entrañable que nos trata casi como si fuésemos familia, siempre parece estar contento y apenas nos pide más que algo de apoyo en viajes y presupuesto de regalos para los contactos que va sembrando en nuestro nombre. Si en 3 años no vemos resultados, daremos carpetazo a los negocios con China y al Proyecto y dedicaremos esos recursos a otro mercado”.

“Buscando en Internet hemos encontrado varios informes de Mckinsey y de la Cámara de Comercio Americana sobre nuestro sector en China. ¿Para qué vamos a pagar a un consultor si, al final, el papel lo aguanta todo? No vamos a gastarnos un dineral en un estudio de nuestro mercado en China. Hemos participado en más de 5 ferias allí antes de la pandemia y tenemos claro qué se vende, cómo y qué es lo que no funciona. Además, nuestra competencia está allí desde hace más de 10 años, así que sólo se trata de encontrar a un chino con ganas de ganar dinero que lleve a nuestra marca por la misma senda de otros mercados internacionales en los que ya tenemos presencia.”

“En realidad, vamos a hacer negocios con China porque no podemos renunciar a ese mercado, pero esta gente no nos cae bien, no nos gustan sus modales ni su manera de relacionarse. Además, son comunistas y uno no se puede fiar nunca de ellos. Ya se sabe: a la mínima te copian y salen corriendo con todo lo que han aprendido de ti. En el fondo, no son más que nuevos ricos que apenas saben disfrutar de su dinero: conducen fatal esos cochazos que se ven por las calles, el vino se lo toman de un trago, sorben al comer y parece que prestan más atención a lo que sucede en su móvil que a quien tienen enfrente en la reunión. Vamos a intentar dejar el “deal” encarrilado para no tener que venir a China más de una vez al año.”

“Hemos seleccionado a cinco personas locales para poner en marcha el proyecto. Nos hemos decantado por aquellos que tienen un mejor nivel de inglés y titulaciones internacionales. Nos han parecido los más occidentalizados y quienes mejor pueden comprender nuestra cultura corporativa. Desde la matriz, vamos a enviar a uno de nuestros hombres fuertes de la empresa, un excelente técnico que ya ha vivido en Latinoamérica y Polonia, con un conocimiento excelente de nuestra cultura de empresa, el producto y los procesos. Con él al mando y un equipo local sólido, seguro que el proyecto se pone rápido en marcha. No queremos que el equipo local chino viaje a España con demasiada regularidad, pues tenemos miedo de que nos copien y monten una fábrica enfrente de la nuestra de algo parecido. Cuanta menos información manejen y menos decisiones tomen, mejor. Su función es la de ejecutar los planes que decida la Compañía.”

“El Guanxi es el networking de toda la vida: basta con hacer un poco el paripé con los chinos en una cena, brindar con ellos, llevarles unos cuantos sobres de buen jamón de jabugo y no hacerle ascos a ninguno de los platos que te sirven para ganarse su respeto. Gracias a eso, he conseguido el correo electrónico del presidente de la compañía, a través de su secretaria, y voy a proponerle unas condiciones favorables que todavía no he comentado con sus subalternos.”

“Vamos a abrir una tienda en el mejor centro comercial de toda la ciudad. Allí ya tienen punto de venta las principales marcas italianas, francesas y americanas. Nos piden un precio de alquiler astronómico, claro, pero es que lo bueno, se paga. Esto es así en Shanghai y en Sebastopol. Al mando de la operación hemos contratado al anterior GM de nuestro principal competidor francés. Es chino, pero se ha formado en Singapur y ha vivido en París 10 años. La idea es invertir en este flagship como forma de crear marca. Nuestro producto es Premium y vamos a concentrarnos en primer lugar en las ciudades de 1ª categoría, ya que son las que concentran una mayor cantidad de población con capacidad adquisitiva alta. No vamos a ir a ciudades del interior hasta afianzar las primeras plazas urbanas.”

“Nuestra meta es estar en China y el plan estratégico consiste en ver cuánto puede dar de sí el mercado chino con los menores recursos posibles. Cuando haya beneficio ya pensaremos en qué emplearlo o cómo repatriarlo. De momento, vamos a concentrarnos en que nuestro producto triunfe, no vamos a diseñar un esquema de repatriación de beneficios obtenidos en China cuando, ahora, lo importante es lograr exportar a china, vender y empezar a generar negocio.”

“Tenemos el mejor producto del mundo en nuestra categoría, resultado de décadas de herencia artesanal y tradición familiar. Prácticamente se vende solo. Nuestro ADN empresarial no es replicable. La competencia a la que nos enfrentamos en otros mercados también está en China pero, si no ha logrado batirnos en otros mercados, tampoco lo hará allí. Las marcas locales chinas no están en nuestro scope, no competimos con ellas pues trabajan otros segmentos de precio, calidad y posicionamiento de marca. Nosotros somos occidentales y ellos no, son ligas completamente diferentes.”

“Las decisiones últimas se toman en España. La filial nos aporta semanalmente la información que necesitamos y, una vez al mes, el Comité China, decide cuales son los pasos a dar. El Representante Legal de la filial está en España, nadie en el equipo en China tiene firma apoderada por la empresa y todos los permisos se tienen que aprobar desde la matriz. La luz verde para cualquier gasto que supere los 10.000 Euros se da desde España. China no es uno de nuestros 5 mercados principales y no podemos derivar más recursos ni capacidad de gestión de la cuenta.

“Cada vez que suena el teléfono, el socio comercial nos pide un par de contenedores más sin apenas pedir explicaciones. China ya representa un 15% de nuestras ventas globales y genera muy pocos problemas. Así da gusto, hemos dado con el mejor proveedor posible. A veces pareciera que tiene más prisa en obtener resultados que nosotros. Hemos pasado de facturar 0€ a casi 150.000€ en apenas 2 años.”