Consejos antes de exportar a China (parte 1)

“Aquí el que vende soy yo; no puedo dejar la negociación en manos de un chino. Para darme apoyo durante las negociaciones en mis viajes a China, he contratado como intérprete a una chica china que ha estudiado Filología Hispánica y que, además de un buen castellano, habla bien inglés. Es ordenada y en las reuniones toma nota de todo. No parece entender bien qué son los INCOTERMS, pero yo soy quien dirige las reuniones, así que bastará con dejar claro a la contraparte china cuál es el INCOTERM y el HS CODE que estamos discutiendo para definir claramente las condiciones de compraventa. La intérprete me ayudará a comprender los detalles adicionales, pero de lo esencial me ocupo yo, en inglés, como he hecho en el resto del mundo sin problema. Para darle seguimiento a lo pactado vía-email, seguiremos usando Google Translator como hasta ahora.

Además, vamos a traducir la web corporativa al chino y a convertir a caracteres toda la información que actualmente tenemos en nuestras redes sociales occidentales. Al fin y al cabo, lo que ha funcionado en otros mercados internacionales, debería funcionar también en China. Pueden cambiar las herramientas, pero nosotros somos quienes somos y el mensaje debe ser básicamente el mismo.”

“Nuestra marca es global y nuestros productos también lo son. Por ello, vamos a utilizar la misma estrategia en China que la que ya empleamos en Corea, con un éxito razonable. Por el momento y mientras las ventas despegan, únicamente adaptaremos la etiqueta conforme a los requisitos aduaneros: lo que ha funcionado en otros mercados también nos servirá en China; no hace falta una estrategia específica de producto  para China (packaging, precio, adaptación producto, canal, modelo de negocio, etc.). El tallaje, formato y el uso que ya se le da al producto en Corea es esencialmente el mismo que le van a dar los chinos. No vamos a cambiar nada del empaquetado ni del producto hasta no ver si funciona. Iremos paso a paso, invirtiendo y adaptándonos conforme el mercado arroje resultados. No vamos a poner el carro delante de los bueyes.”

“No quiero levantar la perdiz antes de cerrar el acuerdo comercial, prefiero que sea el importador/distribuidor quien diseñe e imprima mis tarjetas de visita, catálogos y material promocional local para participar en Ferias. Mi socio comercial local se encarga de todo, incluido el registro de la marca. Él conoce bien los requisitos regulatorios y estándares locales (fitosanitarios, certificaciones, requisitos a la importación, etc,) para introducirlo y comercializarlo legalmente, también cómo proteger allí los derechos de la propiedad intelectual.”

A menudo, con quien se negocia en China es un mero conseguidor, facilitador o simple enlace que, por su conocimiento del idioma inglés o experiencia internacional, negocia en nombre de otro, sin tener la decisión final ni suficiente capacidad de representación legal. Muchas PYMES (y no pocas multinacionales) tras meses negociando las condiciones de una compraventa, a menudo pasan por alto comprobar el nombre de la empresa/persona que acabará siendo parte del acuerdo contractual. Con demasiada frecuencia, la persona con quien se ha negociado durante semanas o meses resulta no ser el mismo que acaba actuando como parte en el contrato de compraventa. Además, las empresas chinas suelen tener razones sociales parecidas y el nombre internacional (en inglés o en caracteres alfabéticos) es puramente referencial. El único nombre legal vinculante es el que está impreso en caracteres chinos en la última versión de la Licencia de Negocios y en los Artículos de Asociación de la empresa. El sello corporativo debe contener esos mismos caracteres que el nombre de la empresa que actúa como parte contractual.

“Mi socio chino me ha invitado a pasar con él y su familia el Año Nuevo chino, pero eso es prácticamente una semana y yo no puedo estar viendo fuegos artificiales, tomando té, ni perdiendo el tiempo en cenas y comidas interminables”.

“Durante uno de esos incómodos silencios de los viajes con los chinos, he decidido sincerarme y contarle al socio que nuestra empresa está registrando en Europa un nuevo producto y que planeamos una salida a bolsa en aproximadamente dos años. Le he dejado las cosas muy claras. Quid pro quo: este negocio tiene que ser bueno para los dos y vamos a repartirnos el beneficio a partes iguales. Le he explicado cual es nuestro margen y nuestro escandallo. Si yo soy franco con él, contándole lo que tengo en mente, él valorará mi honestidad y también se sincerará. Tras escucharme, él me ha dicho que en los negocios somos una familia y que él me va a enseñar.”

“Tengo la sensación de empezar a “entender” este país y sus reglas. En el fondo, China no es ningún misterio y los chinos no son tan diferentes a nosotros…Tras una semana viajando y pasando tiempo con mi socio, me vuelvo satisfecho a España con la sensación de que el negocio ya está encarrilado.”

“Siento que mi socio me trata como a uno más de su familia y que me respeta. Me he fijado en que tiene varias figurillas de buda en la mesa y, también, en que porta abalorios de jade. Creo que es budista y eso para mí es garantía de que es una persona de principios y valores profundos.”