Cómo y por qué las licitaciones multilaterales pueden impulsar tu internacionalización

Hacer negocios con instituciones multilaterales es una palanca más a tener en cuenta para impulsar la internacionalización de las empresas españolas. Sus licitaciones de adquisición de bienes o servicios y su apoyo financiero a grandes proyectos en numerosos países son solo dos ejemplos de oportunidades que pueden aprovechar desde pymes hasta grandes empresas de nuestro país. ¿Necesitas asesoramiento? En ICEX somos expertos en acompañar a las empresas en su trayectoria multilateral.

05/04/2023

Multilaterales | ONU | Tutoriales

Los organismos multilaterales, donde España es en muchos casos accionista, suponen una fuente muy interesante de financiación para proyectos. Financian a países en vías de desarrollo y generan proyectos que representan oportunidades para las empresas españolas. Al mismo tiempo, empresas que están invirtiendo en países en vías de desarrollo podrían tener financiación para esos proyectos de inversión a través de estas instituciones.

Estas instituciones de financiación y de colaboración multilateral convocan con frecuencia licitaciones y concursos a los que pueden presentarse desde pymes que hayan tenido ya cierta experiencia internacional hasta grandes corporaciones implantadas ya en el exterior.

Algunas de estas instituciones son:

Banco Mundial (BM)
Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
Banco Asiático de Desarrollo (BAsD)
Banco Africano de Desarrollo (BAfD)
La Unión Europea a través de su Plan de Acción Exterior (UE)

Trabajar y hacer negocios con instituciones multilaterales puede suponer dar el paso definitivo para impulsar el plan de internacionalización de tu empresa o la consolidación de tu estrategia, por lo que conocer los organismos multilaterales y su funcionamiento resulta clave para participar con cierta seguridad en esas licitaciones.

En este contexto, existen numerosas oportunidades de negocio para las empresas españolas que ofrezcan bienes, obras y servicios que contribuyan a lograr los objetivos de las instituciones multilaterales. Estas oportunidades de negocio se materializan en forma de:

Adquisiciones directas de bienes y servicios, a través de los departamentos de compras.
Licitaciones de servicios, suministros y obras promovidas por las agencias ejecutoras de los proyectos.
Financiación directa a proyectos en términos concesionales, combinación de préstamos con elementos de donación, así como a través de inversiones de capital.

Consejos para abordar con éxito una licitación multilateral

Sara Hormigo, jefa del Departamento de Multilaterales de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Washington, recomienda en una entrevista con ICEX que el primer paso es “entender muy bien cómo funcionan estas instituciones y si mi especialización o mi producto verdaderamente tienen un encaje con lo que hacen”.

“Con estos organismos debe haber un análisis, porque tienen particularidades y los procesos son costosos. Licitar supone una inversión y tiene que existir una estrategia clara de hacia dónde quiero ir”, aclara la experta, quien avisa de que estos procesos van a requerir un compromiso completo desde la dirección de la empresa.

Fernando Bejerano, responsable de Desarrollo de Negocio para América Latina de AESA profesor de la Escuela de Negocios ICEX-CECO y con más de 25 años de experiencia en la ejecución de proyectos financiados por instituciones internacionales, coincide con esta opinión y añade que “el volumen de licitación es tan amplio que uno tiene la tentación de pensar que, si apuesta a más cosas, tiene más posibilidades de ganar, cuando realmente es el proceso totalmente inverso”.

Ambos expertos comparten estas recomendaciones con las empresas españolas que quieran empezar a hacer negocios con instituciones multilaterales:

1 - Trabajar con antelación

Hay que prepararse para las licitaciones conociendo previamente los programas y proyectos que se van a financiar en cada uno de los países.

2 - Crear alianzas con socios locales

Puede favorecer la licitación, garantizando mayores oportunidades y mayor penetración en el mercado. Un socio local aporta conocimiento del ámbito nacional, sirve de contacto con la Administración con la que se quiere trabajar, entiende los usos y costumbres del país y conoce el funcionamiento de los procedimientos administrativos.

3 - Encontrar alianzas en el propio sector

La razón principal es que cada vez son más complejos, se convierten en multidisciplinares y requieren la presencia de compañías que de manera complementaria abarquen la totalidad de los servicios a los que se licita.

4 - Tener paciencia

Hay que recordar que se trata de mercados lentos pertenecientes a países en vías de desarrollo, cuyos proyectos se generan en ciclos muy largos.

5 - Preparar bien la propuesta

Este aspecto es clave en un entorno tan competitivo. Sara Hormigo recalca que es necesario hacer previamente un análisis interno porque “para ir fuera tienes que llevar tus mejores equipos y tu estrategia tiene que ir dirigida a ganar y ‘echar toda la carne al asador’. Ese análisis solo lo puede hacer la empresa”.

6 - Conocer bien la legislación y los trámites necesarios en el país de destino

Para conseguirlo, tanto el Departamento de Multilaterales de ICEX como las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el exterior pueden asesorarte con todo detalle. Conviene recordar que tanto la aprobación de proyectos como los procesos de adquisiciones de bancos y agencias pasan por procesos de evaluación de los impactos sociales y medioambientales de los licitantes y/o proveedores de servicios. El cumplimiento previo de las políticas de sostenibilidad es condición necesaria para los licitadores, proveedores y prestatarios. Es importante que las empresas conozcan estos marcos normativos.

Aprovecha el apoyo de ICEX para presentarte a licitaciones multilaterales

ICEX cuenta con un Departamento de Instituciones Multilaterales cuyo objetivo es difundir entre las empresas españolas las oportunidades de negocio generadas por la financiación multilateral. Con este fin, el departamento lleva a cabo distintas actividades de información incluyendo jornadas técnicas (sin reuniones), charlas ICEX y seminarios formativos.

También ICEX organiza actividades de promoción de las empresas españolas ante los organismos multilaterales, entre las cuales destacan los encuentros empresariales y las jornadas técnicas (con agenda de reuniones) sobre organismos multilaterales.

Para cualquier consulta sobre cómo hacer negocios con instituciones multilaterales contacta con nuestro departamento especializado en multilaterales.